2017-05-23 10:20:19
“激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也。”??《孫子兵法》
天下武功，唯快不破。
當(dāng)武功的速度達(dá)到極致之時(shí)，往往不需要復(fù)雜的招式，只是簡(jiǎn)單的一招“后發(fā)先止”就可以將成名的高手擊敗。農(nóng)機(jī)行業(yè)的江湖也一樣，當(dāng)行業(yè)進(jìn)入新的轉(zhuǎn)折期的時(shí)候，速度就意味著商機(jī)、轉(zhuǎn)機(jī)、先機(jī)。
2017年的農(nóng)機(jī)行業(yè)處于歷史性的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，某種意義上可能是行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)，據(jù)從市場(chǎng)一線反饋過(guò)來(lái)的信息，今年1-4月份，行業(yè)整體銷量下降了40%，無(wú)論是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，抑或是經(jīng)銷商，普遍感覺(jué)生意不好做，經(jīng)營(yíng)“壓力山大”，但在大環(huán)境不好的情況下，仍有一些公司表現(xiàn)上佳，有些企業(yè)靠速度搶占了先機(jī)，實(shí)現(xiàn)了“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的效果，在此和大家分享市場(chǎng)上的幾個(gè)案例。
一、先人一步更換品類
俗話說(shuō)“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”！對(duì)于農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，最怕在錯(cuò)誤的時(shí)間銷售錯(cuò)誤的品類，與趨勢(shì)為敵，受傷的永遠(yuǎn)是自己！
陜西關(guān)中平原地區(qū)近幾年種植結(jié)構(gòu)調(diào)整力度非常大，小麥、玉米種植面積急劇減少，而蘋(píng)果、獼猴桃、梨樹(shù)、藍(lán)莓等園樹(shù)種植面積擴(kuò)張很快，近五年的時(shí)間，明顯的感覺(jué)是傳統(tǒng)的大中馬力拖拉機(jī)、谷物聯(lián)合收獲機(jī)、玉米收獲機(jī)的需求量減少，而果園全程機(jī)械化、蔬菜全程機(jī)械化產(chǎn)品需求增長(zhǎng)明顯，整體看農(nóng)機(jī)需求一是由糧食作物向經(jīng)濟(jì)類作物、果樹(shù)苗木、瓜果蔬菜機(jī)具轉(zhuǎn)移，二是由中大型農(nóng)機(jī)向小型化轉(zhuǎn)移。
西安C經(jīng)銷商準(zhǔn)確的捕捉到這種需求變化趨勢(shì)，從2015年開(kāi)始，快速引入果園型拖拉機(jī)、田園管理機(jī)、開(kāi)溝施肥回填一體機(jī)、采摘平臺(tái)、葡萄埋藤機(jī)、套袋機(jī)等果園全程機(jī)械化設(shè)備，將自己從一個(gè)傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商變成一個(gè)果園全程機(jī)械化專家，遠(yuǎn)近種蘋(píng)果、獼猴桃、葡萄的大戶都到他這里采購(gòu)設(shè)備，在他的店里，可以一店式購(gòu)買齊全，靠差異化的經(jīng)營(yíng)，避開(kāi)了和傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)，自己為自己找到了一塊新天地。
據(jù)專家分析，當(dāng)前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)需求的多樣化時(shí)代到來(lái)，在傳統(tǒng)拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、播種機(jī)等農(nóng)機(jī)具供大于求的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)類作物、果樹(shù)苗木、瓜果蔬菜、節(jié)能環(huán)保等行業(yè)和領(lǐng)域的許多農(nóng)機(jī)在國(guó)內(nèi)還屬于空白，但需求量卻在爆發(fā)式的增長(zhǎng)，在傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)明顯處于下行的趨勢(shì)下，農(nóng)機(jī)廠商要有壯士斷腕的決心和勇氣，跳出傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的紅海競(jìng)爭(zhēng)，先人一步，進(jìn)入哪些還未被充分滿足，需求冉冉上升的新興行業(yè)。
二、搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面推出新產(chǎn)品
企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)上直接表現(xiàn)就是產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，一款好產(chǎn)品可能會(huì)拯救一個(gè)企業(yè)，一個(gè)公司最后能不能成功，產(chǎn)品占95%，其它的都只是那5%，那些契合需求趨勢(shì)，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品往往幫助企業(yè)走出困境，打出另一片天地。
陜西、甘肅的河西走廊、寧夏的河套地區(qū)拖拉機(jī)馬力段上延趨勢(shì)非常明顯，近兩年1204、1304拖拉機(jī)銷量非常好，東方紅、雷沃歐豹、約翰迪爾等一線品牌銷量很占優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入2017年，由于玉米種植結(jié)構(gòu)調(diào)整、農(nóng)民收入連年下降、補(bǔ)貼資金減少等因素的影響，導(dǎo)致春季行情非常差，2016年暢銷的幾個(gè)品牌產(chǎn)品在2017年都滯銷，在這種情況下，拖拉機(jī)企業(yè)坐困愁城，一籌莫展。
但總有企業(yè)有辦法，針對(duì)用戶購(gòu)買力不足的現(xiàn)狀，山東某知名品牌A拖拉機(jī)廠推出了低配版的1504大輪拖，價(jià)格只有22萬(wàn)多一點(diǎn)，比2016年暢銷的一線品牌便宜15萬(wàn)元，價(jià)格與1204、1304持平，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是“驚爆價(jià)”，因?yàn)榛?204、1304的錢(qián)，可以買到一臺(tái)1504拖拉機(jī)，這種誘惑是很難抵抗的，所以一推出來(lái)，就引起了轟動(dòng)，經(jīng)銷商搶著進(jìn)貨，用戶搶著付款提車，而那些固守老產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則徹底傻了，等他們反應(yīng)過(guò)來(lái)也想推出簡(jiǎn)配車時(shí)，一年的銷售旺季就已經(jīng)過(guò)去了，只能等待來(lái)年了。
A拖拉機(jī)廠一直引領(lǐng)著國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)營(yíng)銷的方向，是一個(gè)營(yíng)銷導(dǎo)向的公司，今年及時(shí)推出簡(jiǎn)配版的新產(chǎn)品，就是針對(duì)陜西、甘肅的河西走廊、寧夏的河套地區(qū)用戶需求變化做出的及時(shí)調(diào)整。
兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形！營(yíng)銷就要象水一樣，要根據(jù)市場(chǎng)上需求的變化，動(dòng)態(tài)的調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略，要像水一樣，主動(dòng)適應(yīng)用戶的需求，而不是等著用戶來(lái)適應(yīng)你。
三、機(jī)動(dòng)靈活打價(jià)格組合拳
價(jià)格是營(yíng)銷工作中最具靈活性的工具，營(yíng)銷學(xué)的祖師爺菲里普.科特勒說(shuō)：“營(yíng)銷不是賣產(chǎn)品，而是賣價(jià)格！”，價(jià)格應(yīng)用得當(dāng)可以無(wú)堅(jiān)不摧，而如果濫用，則可能是殺敵一千，自損八百！
B跨國(guó)公司是國(guó)內(nèi)主銷的拖拉機(jī)品牌之一，在用戶中口牌非常好，該公司的產(chǎn)品是合作社、種植大戶等高端用戶的首選產(chǎn)品，但該公司的產(chǎn)品一直維持一個(gè)比國(guó)產(chǎn)一線品牌高15-33%的價(jià)位，高價(jià)位有利于維持品牌形象，但肯定會(huì)影響銷量，尤其是在行業(yè)處于下行期時(shí)最吃虧，沒(méi)有銷量的高價(jià)位沒(méi)有意義。
面對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)整體下滑和今年空前蕭條的行情，再加上山東二線、三線雜牌軍團(tuán)的低價(jià)傾銷，B跨國(guó)公司對(duì)主銷的1404大輪拖及時(shí)調(diào)整價(jià)格，不同的地區(qū)降價(jià)20-35%，與國(guó)內(nèi)一線品牌持平，同時(shí)針對(duì)用戶收入下降，購(gòu)買力不足的現(xiàn)狀，大力推廣以舊換新和廠家融資租賃業(yè)務(wù)，該公司的融資租賃業(yè)務(wù)是廠家自己的工具，年利率只有3.5%左右，明顯低于銀行和其它公司的利率水平。
“降價(jià)+以舊換新+金融工具”的組合拳，打的基它企業(yè)個(gè)措手不及，因?yàn)閷?duì)于B跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，其拖拉機(jī)產(chǎn)品本身定價(jià)高，有降價(jià)空間，另外還不是單純的降價(jià)，以舊換新可以將老用戶的購(gòu)買力激活，融資租賃可以爭(zhēng)取大批購(gòu)買力不足的新用戶。
從市場(chǎng)銷售情況看，在寧夏、陜西、甘肅河西地區(qū)等主要北方農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，B跨國(guó)公司1304拖拉機(jī)火爆，同樣的市場(chǎng)，B公司可以達(dá)到上百臺(tái)銷量，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有個(gè)位數(shù)的銷量。
B跨國(guó)公司根據(jù)市場(chǎng)的需求變化，及時(shí)做出價(jià)格調(diào)整，是主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化的積極反應(yīng)。
《孫子兵法》：激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也！也就是說(shuō)，要讓一塊石頭在水上漂起來(lái)，就需要很快的速度，所以農(nóng)機(jī)企業(yè)要在這個(gè)變慢的行業(yè)內(nèi)生存和搶得先機(jī)，就要調(diào)快發(fā)展速度，要快速響應(yīng)需求變化、主動(dòng)出擊、快速創(chuàng)新，如果企業(yè)的速度快于行業(yè)的平均水平，快于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)達(dá)到“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的效果。
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