2017-06-16 08:54:00
近幾年，生鮮電商發(fā)展迅猛，作為品類之一的水果，線上市場(chǎng)非常誘人。但如何在線上找到合適的盈利模式，一直未有正解。水果電商企業(yè)“果樂樂”2015年實(shí)現(xiàn)近3億元銷售額，2016年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)30%增長(zhǎng)，最高峰時(shí)月流水超8000萬，估值超過1億美金。而究竟是什么讓這家企業(yè)有如此輝煌的成績(jī)？
零庫(kù)存，走貨量大、迅速形成規(guī)模
“果樂樂”整合所有訂單，集中向上游調(diào)貨，供應(yīng)商根據(jù)訂單響應(yīng)后把貨送到分揀中心，最后“果樂樂”按照指定的時(shí)間配送到客戶。這樣的模式，好處是走量大、零庫(kù)存。而且“果樂樂”統(tǒng)一來組織上下游，從品質(zhì)到包裝都是有保障的。
互聯(lián)網(wǎng)的另一個(gè)好處是帶來了數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)從業(yè)人員是先有貨再賣貨，不知道客戶是誰，大多根據(jù)個(gè)體經(jīng)驗(yàn)判斷，而生鮮電商可以根據(jù)這些經(jīng)驗(yàn)建立更加準(zhǔn)確的模型，以此來反向推導(dǎo)采購(gòu)和定價(jià)策略。
“我們知道什么季節(jié)什么品類有多大銷量，比如橙子3.5元/斤可能賣100件，2.8元/斤有300件，2元/斤可能有1000件，我反過來推，今天我需要賣出300件應(yīng)該訂什么價(jià)，我要賺1000元應(yīng)該什么價(jià)。”“果樂樂”創(chuàng)始人陳功偉強(qiáng)調(diào)，“果樂樂”的特征就是數(shù)據(jù)化非常清晰。
逐戶地推，自建配送團(tuán)隊(duì)
“果樂樂”第一仗打的是北京，主攻社區(qū)小店。聚攏形成規(guī)模，然后沿著流通鏈條倒逼回去。地推人員挨家挨戶地去說服小型水果店，說服的重點(diǎn)不在于電商渠道相比傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)，而是“果樂樂”能給店主帶來的最明顯的好處：1.先拿貨，后付費(fèi)；2.配送上門，當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨可退換。
跟京東類似，“果樂樂”一開始就自建了配送團(tuán)隊(duì)。配送上門對(duì)社區(qū)小店的吸引力很大，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，北京原有的46個(gè)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)在兩年內(nèi)消失了10個(gè)以上。陳功偉解釋，二批市場(chǎng)通常都處在地理位置優(yōu)越的地段，容易造成城市擁堵，在城市發(fā)展的過程中會(huì)慢慢消失，這一部分功能會(huì)被“果樂樂”等新型公司替代。
野心遠(yuǎn)不止于“電商批發(fā)”
生鮮電商理論是取代一切中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)從果園到消費(fèi)者的連接，但陳功偉卻只取代二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，絕不觸碰一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的奶酪。
“電商只是我選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的路徑，“果樂樂”的野心遠(yuǎn)不止于此。”陳功偉說，無論是面對(duì)消費(fèi)者的連鎖品牌，還是某一果品品牌，或是集約化流通的貿(mào)易公司，中國(guó)的水果行業(yè)還沒有催生一個(gè)足夠大的公司。（創(chuàng)邦）
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