2018-01-08 10:22:11
陸書鑫高瑋
黑木耳280元一斤！這是黑龍江農墾寶山農場28歲的女職工趙越銷售木耳的價格。趙越利用水稻育秧大棚栽植5棚黑木耳，每棚效益都超過5萬元。市面上水稻大棚二次利用栽種黑木耳，一般一棚效益3000多元，兩相比較，效益差距將近17倍！
從2014年開始，趙越開始利用水稻育秧大棚栽種黑木耳，最讓她頭痛的不是技術和產量問題，而銷路和效益。2015年，大棚木耳豐收，以每斤27元的價格全部售出。趙越回家一算，五棚木耳凈利潤不到1.6萬元，忙乎了一年就這點收入，不值！
她想過轉產，可回頭一想，花費兩年時間學成的技術，丟了可惜。糾結中，她想到自己的產品被“二道販子”收走，肯定是有利潤可賺。趙越開始琢磨避開收購商，將產品直接投放市場獲取更多的利潤。她在牡丹江綏陽黑木耳批發(fā)市場發(fā)現(xiàn)，那里的木耳分好多品級批發(fā)，人工栽植木耳價格在30元到80元不等。
考察后，趙越做出兩個決定：一是產品按品級銷售，分成春耳、流耳、伏耳、秋耳、次耳五個等級；二是走“互聯(lián)網+銷售”之路，讓產品直接對準消費者。
趙越搞起了微商、開起了網店，將次耳、春耳對準低端消費者，流耳、伏耳對準中端消費者，秋耳對準高端消費者，并不斷推送生產信息。經過一段時間的運營和推廣，微店“鎖粉兒”超過2000人，網店的關注度直線攀升。去年7月，山東一家玉石廠通過微店以每斤45元的價格訂購500斤次耳、春耳。
趙越通過兩年網上經營模式的探索，深刻感受到把黑木耳只當成產品去賣，只能是“大陸貨”價格，即使有利潤也不會高。但如果迎合了消費者的品位追求、健康需求，附加值卻會不斷攀高。
趙越種植的只是普通木耳，但她卻把普通木耳當成“網紅”來培養(yǎng)。每到生產季，她都會在大農網、淘寶網、京東網和微信上直播黑木耳有機生產全過程，同時也會通過直播親自演示如何泡制和食用木耳，現(xiàn)場講解如何識別黑木耳品質，最重要的是與“粉絲兒”一起分享吃木耳帶來的好處和感受。
“網紅”效應顯著，許多消費者動心了，但趙越從不要求大家直接購買，而是先給動心的消費者郵寄點試用品。廣西一位消費者試用之后直接購買了三斤秋耳干品，每斤給價280元。從此以后，趙越的秋耳定價改為280元/斤，流耳和伏耳150元/斤，銷售量還在不斷攀升。
“營銷要講策略，只有策略迎合了消費者的心思，人家才愿意掏錢消費。”這是趙越對產品擴大市場份額的營銷心得。如今，趙越的黑木耳越賣越遠，銷售范圍擴大到廣東、廣西等30多個省市區(qū)。
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