2018-02-24 22:41:11
一、影響消費(fèi)者選擇的三大要素分析
1、過(guò)去的偏好，習(xí)慣，成見(jiàn)，觀(guān)念（聽(tīng)自己的）
就目前的情況看來(lái)，市面上還沒(méi)有什么價(jià)格離譜到普通消費(fèi)者根本買(mǎi)不起的水果，就算最貴的進(jìn)口水果，大家都可以很隨意得買(mǎi)來(lái)嘗個(gè)鮮。而且就水果本身的味道而言，眾口難調(diào)，拿榴蓮來(lái)說(shuō)，有的人喜歡的不得了，有的人聞個(gè)味道就受不了，所以水果這個(gè)品類(lèi)，屬于決策度相當(dāng)?shù)偷漠a(chǎn)品，個(gè)人感官偏好比較重要，而別人的意見(jiàn)相對(duì)不重要。
2、口碑，推薦，購(gòu)物評(píng)價(jià)，新聞，銷(xiāo)量排名（聽(tīng)別人的）
但是由于是水果電商，在電商領(lǐng)域，永遠(yuǎn)擺脫不了銷(xiāo)量排名，購(gòu)物評(píng)價(jià)的影響。尤其是在物流評(píng)價(jià)，和售后評(píng)價(jià)方面，沒(méi)有人希望自己網(wǎng)購(gòu)的水果到家以后都變成一坨果醬，或者在要求售后賠償?shù)臅r(shí)候被客戶(hù)各種打乒乓球，所以網(wǎng)店的購(gòu)物評(píng)價(jià)也是很重要的。
3、品牌形象，代言人形象，原產(chǎn)地，價(jià)格便簽（聽(tīng)品牌方的）
水果單品目前為止，“褚橙”比較出名，其他品牌知名度相對(duì)較低 ，而且水果單品周期性太明顯，一年能吃到的時(shí)間也就不超過(guò)3個(gè)月，很難讓人記得住。所以可以強(qiáng)調(diào)下產(chǎn)地文化特色。
二、永恒不變的公式：
銷(xiāo)量=流量X轉(zhuǎn)化率X 復(fù)購(gòu)
1.流量渠道
流量渠道便不再闡述了，有人能看到信息的地方，都是流量渠道。
2.轉(zhuǎn)化率提升
轉(zhuǎn)化率提升的首要條件是文案功底要好，不然寫(xiě)出來(lái)的文字沒(méi)人能懂，做出來(lái)的圖片丑的要死，必然是給轉(zhuǎn)化率拖后腿的。轉(zhuǎn)化率提升的幾個(gè)要點(diǎn)如下：
1）獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)
比如：
早熟或者晚熟：市面上沒(méi)有，獨(dú)我一家
原產(chǎn)地賣(mài)點(diǎn)：海拔3000米，原生態(tài)，無(wú)污染
產(chǎn)量有限：每年只產(chǎn)出不足1000斤
最新鮮：采摘后立即打包發(fā)貨，冷鏈物流，24小時(shí)送達(dá)
2）產(chǎn)品/品牌背書(shū)
比如：
大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，新聞平臺(tái)采訪(fǎng)（自己寫(xiě)，自己發(fā)）
購(gòu)物評(píng)價(jià)好評(píng)高，銷(xiāo)量大（自己刷）
原產(chǎn)地證明，三品兩標(biāo)（這個(gè)必須得貨真價(jià)實(shí)）
3）消費(fèi)者有便宜占
比如：
團(tuán)購(gòu)拼團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)開(kāi)團(tuán)享受半價(jià)優(yōu)惠
轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈獲得首單優(yōu)惠，讓消費(fèi)者幫你二次傳播
產(chǎn)品獲積分，積分可以換購(gòu)其他產(chǎn)品
4）降低消費(fèi)者購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)
比如：
在有賠償機(jī)制的大平臺(tái)建立網(wǎng)店，天貓，淘寶，有贊等
聲明損壞包賠償，秀出賠償受理截圖
貨到付款（此條就水果而言風(fēng)險(xiǎn)較大）
3.復(fù)購(gòu)率提升
復(fù)購(gòu)率提升的前提是，產(chǎn)品，物流，售后服務(wù)都很好，基礎(chǔ)條件建設(shè)好，再通過(guò)活動(dòng)喚醒老用戶(hù)，提升復(fù)購(gòu)率，比如：
老客戶(hù)半價(jià)周，推出一款特色半價(jià)產(chǎn)品回饋老客戶(hù)
老客戶(hù)積分換購(gòu)產(chǎn)品
老客戶(hù)專(zhuān)屬優(yōu)惠券
三、水果電商的幾種商業(yè)模式
微信群，QQ群，朋友圈雖然作為流量渠道而言，是相當(dāng)不錯(cuò)的優(yōu)質(zhì)資源，但是那種暴力刷屏的模式，就不在這里討論了，非常容易被踢群拉黑。
1.單一品種
單一水果品種的缺點(diǎn)是復(fù)購(gòu)率非常低，客單價(jià)低，總不能天天叫被人吃一種水果，所以通常可以用下面的模式操作：
1）眾籌網(wǎng)站：淘寶眾籌，京東眾籌，輕松籌
淘寶，京東眾籌自帶流量和大平臺(tái)背書(shū)，但是審核流程比較復(fù)雜，輕松籌審核輕松，但是沒(méi)有流量和背書(shū)。能參與大平臺(tái)的眾籌的產(chǎn)品一般都會(huì)被描述得比較有特色，所有價(jià)格都會(huì)比較高。
2）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站：本地論壇發(fā)起團(tuán)購(gòu)，或者拼多多拼團(tuán)，或者自建網(wǎng)店團(tuán)購(gòu)
拼多多這種拼團(tuán)平臺(tái)需要大量的產(chǎn)品庫(kù)存，如果自建微商城可以使用拼團(tuán)插件，如3人成團(tuán)，團(tuán)長(zhǎng)半價(jià)，利潤(rùn)一般，主要是客單價(jià)低，非?？简?yàn)物流價(jià)格。
其他方式發(fā)起的團(tuán)購(gòu)行為，需要較強(qiáng)的KOL來(lái)號(hào)召粉絲參與，KOL在其中作為背書(shū)和引流。不要產(chǎn)品庫(kù)存，提前聯(lián)系好產(chǎn)品采購(gòu)渠道，屬于成本較低，但是利潤(rùn)較低的方式，薄利多銷(xiāo)。
3）淘寶/阿里巴巴：淘寶零售，阿里巴巴批發(fā)
需要擁有比較強(qiáng)淘寶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)操作，精通關(guān)鍵詞，直通車(chē)，外部引流等等，需要文案和美工配合，總體來(lái)說(shuō)，成本較高，而且客單價(jià)依然比較低，這也是單一產(chǎn)品的通病。
如果沒(méi)有足夠經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)操作，強(qiáng)烈反對(duì)現(xiàn)在再入坑淘寶系，完全是送人頭的行為。
2.多個(gè)品種
多個(gè)水果品種是目前絕大部分水果電商的模式，多種水果可以組合購(gòu)買(mǎi)，便于提高客單價(jià)，缺點(diǎn)就是各種麻煩，進(jìn)貨、配貨、訂單案處理，需要團(tuán)隊(duì)配合操作。
1）自建平臺(tái)，吸引水果商家上架，自銷(xiāo)
自建平臺(tái)，比如網(wǎng)站，微信服務(wù)號(hào)搭建商城，手機(jī)APP，然后吸引各地水果賣(mài)家上架商品到平臺(tái)，賣(mài)家自己負(fù)責(zé)物流售后，平臺(tái)抽取傭金?？梢岳斫獬勺咚娚檀怪鳖I(lǐng)域的“淘寶”。
理想狀況是，平臺(tái)一邊用賣(mài)家來(lái)吸引更多的買(mǎi)家，又一邊有足夠多數(shù)量的買(mǎi)家資源來(lái)吸引更多的賣(mài)家，實(shí)際情況是可能兩邊誰(shuí)都吸引不了。市場(chǎng)上有實(shí)際案例，花費(fèi)千萬(wàn)最終竹籃打水。
收入全靠傭金，基本入不敷出。
2）自建平臺(tái)，吸引水果商家上架，分銷(xiāo)
基礎(chǔ)架構(gòu)和上面的平臺(tái)一樣，同時(shí)增加一個(gè)分銷(xiāo)功能，類(lèi)似于“淘寶客”，市場(chǎng)上目前有同類(lèi)產(chǎn)品，比如因?yàn)槎嗉?jí)分銷(xiāo)制度被封號(hào)的“環(huán)球捕手”。
收入同樣靠傭金，基本入不敷出。不過(guò)市場(chǎng)上演變出收取分銷(xiāo)商加盟費(fèi)或者拉股東入伙的變相集資模式。
3）自建網(wǎng)店，進(jìn)貨上架，自銷(xiāo)
在大平臺(tái)如京東，淘寶，天貓，或者微信端如有贊，微盟等建立網(wǎng)店，自己面對(duì)終端消費(fèi)者。
京東，天貓，淘寶等平臺(tái)電商需要運(yùn)營(yíng)有能力處理關(guān)鍵詞，競(jìng)價(jià)，外部引流等，流量大部分來(lái)源于平臺(tái)內(nèi)部，反對(duì)沒(méi)有任何運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)駐此類(lèi)平臺(tái)，完全送人頭。
微信網(wǎng)店可以自己進(jìn)行服務(wù)號(hào)二次開(kāi)發(fā)，或者使用有贊/微盟等知名第三方平臺(tái)的系統(tǒng)就行網(wǎng)店搭建。微信網(wǎng)店的流量獲取更多依靠微信生態(tài)，以及外部渠道引流，需要有持續(xù)迭代產(chǎn)品或者內(nèi)容的能力，有大量的營(yíng)銷(xiāo)插件可以用來(lái)進(jìn)行引流已經(jīng)粉絲互動(dòng)。
自銷(xiāo)利潤(rùn)較高，產(chǎn)品種類(lèi)多樣，可以提高客單價(jià)。
4）自建網(wǎng)店，進(jìn)貨上架，分銷(xiāo)
基礎(chǔ)架構(gòu)和上面的網(wǎng)店一樣，增加分銷(xiāo)功能，如淘寶系的淘寶客，或者微信網(wǎng)店的分銷(xiāo)系統(tǒng)。由于農(nóng)產(chǎn)品毛利潤(rùn)較低，基本都使用一級(jí)分銷(xiāo)，使用分銷(xiāo)系統(tǒng)方便訂單處理和發(fā)貨，以及售后服務(wù)。
屬于薄利多銷(xiāo)類(lèi)型。
5） 本地020，新零售
基于倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行附近幾公里的快速下單送貨上門(mén)?？梢越Y(jié)合實(shí)體門(mén)店或者倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行，平臺(tái)可以使用有贊（有多門(mén)店系統(tǒng)）或者美團(tuán)點(diǎn)評(píng)。前者需要自己有送貨人員，后者可以接入平臺(tái)的外賣(mài)送貨體系。
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