2018-04-12 17:34:51
有一句諺語(yǔ)叫“不要把所有雞蛋放進(jìn)同一個(gè)籃子”，重慶璧山渝璧玉血橙種植股份合作社（以下簡(jiǎn)稱“渝璧合作社”）是摔了不少“雞蛋”后，才明白這個(gè)道理的。
2017年，血橙豐產(chǎn)，該合作社銷(xiāo)售渠道單一，100多萬(wàn)斤果子“愁嫁”；2018年，通過(guò)旅游采摘、深加工、大型批發(fā)商合作、“觸網(wǎng)”等一系列措施，果子銷(xiāo)售從過(guò)去的“苦尋市場(chǎng)”，扭轉(zhuǎn)為如今的“主動(dòng)上門(mén)”，不僅實(shí)現(xiàn)了價(jià)格翻倍，還斬獲了晚熟血橙類(lèi)的金獎(jiǎng)，成為品質(zhì)和品牌比翼齊飛的“金果果”。
意外 優(yōu)質(zhì)果子 居然“愁嫁”
3月30日，星期五，工作日，但璧山區(qū)七塘鎮(zhèn)躍進(jìn)村渝璧玉血橙種植基地，還是迎來(lái)了不少游客。
基地負(fù)責(zé)人唐文康一邊忙著安排游客到果園采摘，一邊不停地接聽(tīng)各地經(jīng)銷(xiāo)商打來(lái)的采購(gòu)電話。
“今天光客戶就訂了萬(wàn)多斤。”唐文康說(shuō)，自從2018年元月果子開(kāi)始成熟以來(lái)，直到現(xiàn)在都忙個(gè)不停，春節(jié)也沒(méi)怎么休息，目前，一斤血橙可賣(mài)到8元到10元；因?yàn)楣硬粔蛸u(mài)，他還婉拒了主動(dòng)找上門(mén)來(lái)的20來(lái)家小批發(fā)商。
這可與2017年四處苦尋“婆家”形成了鮮明對(duì)比。
躍進(jìn)村地處縉云山與云霧山的峽谷地帶，地形以低緩丘陵為主，土壤含硒，有機(jī)質(zhì)高，村里一直有種植柑橘的傳統(tǒng)。但過(guò)去由于果農(nóng)經(jīng)營(yíng)不善，柑橘品種落后，缺乏品牌包裝等諸多原因，種出來(lái)的柑橘賣(mài)不上好價(jià)錢(qián)。
2009年，唐文康返鄉(xiāng)回到璧山后，對(duì)躍進(jìn)村賣(mài)不起價(jià)的柑橘產(chǎn)生了濃厚興趣，他想的是：“如今顧客更青睞綠色有機(jī)的高品質(zhì)水果，如果對(duì)躍進(jìn)村的柑橘進(jìn)行品種改良，種出來(lái)的柑橘肯定能賺錢(qián)。”
2010年，唐文康成立了渝璧合作社，通過(guò)“合作社+農(nóng)戶”模式，在躍進(jìn)村流轉(zhuǎn)了1300多畝土地，種植從中國(guó)柑橘研究所引進(jìn)的塔羅科血橙，測(cè)土配方，并增施油餅等有機(jī)肥。
此外，針對(duì)冬季的低溫霜凍天氣，他們還探索出“留樹(shù)儲(chǔ)存技術(shù)”，解決了果子霜凍掉果的技術(shù)難題，并聘請(qǐng)來(lái)西南大學(xué)柑橘研究所的農(nóng)業(yè)專(zhuān)家作技術(shù)指導(dǎo)，引導(dǎo)田間管理。
經(jīng)過(guò)幾年培育，2014年，血橙初掛果，收獲了幾萬(wàn)斤果子，賺了10多萬(wàn)元。2017年，血橙豐產(chǎn)，產(chǎn)量達(dá)到500萬(wàn)斤。
但是，增產(chǎn)并沒(méi)有帶來(lái)增收，反倒是100多萬(wàn)斤血橙滯銷(xiāo)。一時(shí)間，唐文康急得像熱鍋上的螞蟻，四處游說(shuō)找市場(chǎng)。
突圍 多方營(yíng)銷(xiāo) 終成網(wǎng)紅
“血橙外形接近正圓，皮薄且光滑，果肉以深紅色為主，汁多肉脆，帶有玫瑰香味，果子富含硒、鎂等微量元素，這樣優(yōu)質(zhì)的水果，偏偏出現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)的尷尬。”回憶起去年血橙滯銷(xiāo)的遭遇，唐文康難以忘懷。
究竟哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？
在一次顧客投訴中，他找到了答案。
唐文康說(shuō)，2017年，他的果園合作電商只有一家，“我負(fù)責(zé)血橙的包裝、采摘，電商公司負(fù)責(zé)發(fā)貨、物流。”
2017年，貴州一位顧客，通過(guò)電商公司訂購(gòu)了2件血橙，收到貨后，爛了近大半，顧客致電唐文康：“發(fā)貨慢不說(shuō)，還有壞掉的果子。”這讓他既擔(dān)心又欣喜。
擔(dān)心的是，不知道“得罪”了好多顧客；欣喜的是，他找到了滯銷(xiāo)的源頭??銷(xiāo)售渠道太過(guò)單一，這個(gè)“籃子”漏了，果子全部受影響。
他隨即“炒”掉了那家電商公司，與信譽(yù)度更高、物流更好、口碑更佳的阿里巴巴達(dá)成了網(wǎng)售協(xié)議，并著力改進(jìn)包裝，塑造品牌。
同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)走訪和調(diào)查，唐文康借助村里的農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)和生態(tài)優(yōu)勢(shì)，搞起了鄉(xiāng)村采摘游，并搭建起自己的微商團(tuán)隊(duì)，通過(guò)微信、微博等自媒體以及報(bào)紙、電視等公共媒體吆喝，結(jié)合不同的節(jié)點(diǎn)，策劃不同類(lèi)型的采摘主題活動(dòng)。
接著，他還探索建起了年產(chǎn)能力達(dá)2000噸的血橙酒廠，并根據(jù)不同的口感和規(guī)格，推出了“好事成雙”“心想事成”“橙鄉(xiāng)人”“北緯29度”4個(gè)血橙酒品牌。
有力的推廣，一二三產(chǎn)業(yè)的有機(jī)融合，渝璧玉血橙成了“網(wǎng)紅果”，迎來(lái)了四川、上海、河北等全國(guó)大型經(jīng)銷(xiāo)商的批量采購(gòu)，“買(mǎi)方市場(chǎng)”成了“賣(mài)方市場(chǎng)”。
“今年血橙不僅價(jià)格翻了一倍，還很暢銷(xiāo)，”這讓唐文康喜上眉梢。
驚喜 斬獲金獎(jiǎng) 有望出口
不僅如此，2018年，唐文康還搞起了血橙精品禮盒裝的銷(xiāo)售，“24個(gè)裝，通過(guò)套袋，精包裝，一盒賣(mài)價(jià)100元。”
唐文康介紹說(shuō)，2018年血橙采摘共接待游客上萬(wàn)人次，經(jīng)銷(xiāo)商訂購(gòu)達(dá)五六十萬(wàn)斤，血橙酒自銷(xiāo)100多萬(wàn)斤，線上訂購(gòu)五六十萬(wàn)斤，銷(xiāo)售收入超千萬(wàn)元。他說(shuō)，目前樹(shù)上的血橙還有不到50萬(wàn)斤，很快就會(huì)銷(xiāo)售一空。
不僅唐文康賺得盆滿缽滿，周邊果農(nóng)的腰包也鼓了起來(lái)。
3社果農(nóng)張?jiān)屏技矣薪?0畝血橙，2018年在合作社的幫助下，他家的血橙不僅賣(mài)上了好價(jià)錢(qián)，還通過(guò)休閑采摘，吃上了“旅游飯”。“明年，我還要繼續(xù)按照合作社的要求，跟著老唐好好干。”老張笑著說(shuō)。
與張?jiān)屏疾煌氖牵瞪酱舐锋?zhèn)的向任寬在躍進(jìn)村流轉(zhuǎn)有500多畝的血橙地，今年，在唐文康玉血橙的影響下，村里的游客漸漸多了起來(lái)，平日里到他家采摘橙子的就有上百人，向任寬看在眼里，樂(lè)在心頭。
如今，血橙已成為當(dāng)?shù)氐?ldquo;金果果”，和平村、將軍村、楊秀村等村社先后種植了上萬(wàn)畝的血橙，實(shí)現(xiàn)戶均增收近萬(wàn)元。
讓人欣慰的是，近日，重慶市2018年“三峽杯”優(yōu)質(zhì)晚熟柑橘評(píng)選活動(dòng)中，渝璧玉血橙斬獲了晚熟血橙類(lèi)的金獎(jiǎng)。
更讓唐文康激動(dòng)的是，這幾天，荷蘭的批發(fā)商正找他談合作，商量將血橙出口賣(mài)到歐洲。
好東西為何“愁嫁”？
過(guò)去，唐文康將血橙銷(xiāo)售的主要精力押寶在一家電商上，造成渠道單一、獨(dú)木難支，賣(mài)起來(lái)費(fèi)力不討好。如今通過(guò)將市場(chǎng)細(xì)分，放進(jìn)采摘、經(jīng)銷(xiāo)商、電商、加工等不同的籃子，銷(xiāo)售一下盤(pán)活，避免了果子“在一棵樹(shù)上吊死”。
其實(shí)，在廣袤鄉(xiāng)村，類(lèi)似的高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品比比皆是，但也有不少因?yàn)槲唇⒂袡C(jī)靈活的銷(xiāo)售體系，出現(xiàn)“愁嫁”的尷尬境遇。
一邊是城市居民渴求買(mǎi)到好的農(nóng)副產(chǎn)品，一邊卻因農(nóng)戶不善經(jīng)營(yíng)，暗藏深閨苦尋銷(xiāo)路，如何破解？
渝璧玉血橙的突圍之術(shù)值得借鑒和參考：既要避免低頭種地、不抬頭看市場(chǎng)的盲目，還要具有精準(zhǔn)定位市場(chǎng)、將農(nóng)產(chǎn)品放進(jìn)不同籃子的智慧，實(shí)現(xiàn)多條腿走路。
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