2018-09-11 11:53:04
農(nóng)產(chǎn)品電商創(chuàng)業(yè)者魏發(fā)展。
8月9日, 由周至縣人民政府、共青團(tuán)西安市委聯(lián)合主辦，周至縣經(jīng)貿(mào)局和周至縣科技局承辦，西安趕街電子商務(wù)有限公司協(xié)辦的“2018首屆西安農(nóng)村電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽”決賽在周至縣舉辦。經(jīng)過激烈角逐，曾在中興通訊股份有限公司工作的IT工程師魏發(fā)展返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品電商項目獲得創(chuàng)業(yè)組三等獎。
以下是魏發(fā)展自述的農(nóng)產(chǎn)品電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗：
2013年，我從中興通訊股份有限公司離職，這不是偶然，而是因為我心中有了創(chuàng)業(yè)的計劃。
周至縣是我的家鄉(xiāng)也是我國的獼猴桃種植和生產(chǎn)大縣，但是周至獼猴桃只能通過客商供貨的方式售賣，無法獲得更多的利潤。在做獼猴桃電商的時候，很多經(jīng)驗都源于我7年的海外工作經(jīng)驗，我只能根據(jù)之前的從業(yè)經(jīng)驗進(jìn)行分析，電商銷售和電子類產(chǎn)品銷售在理論上是接近的，我就大致梳攏了五個方面:
一、依托行業(yè)人脈進(jìn)行獼猴桃推廣
前期的客戶主要來源于自身的圈子，因此決定把致力于推廣獼猴桃，打造地域特色農(nóng)產(chǎn)品，提升周至獼猴桃的影響力和知名度，樹立主打產(chǎn)品的品牌意識，培養(yǎng)客戶對獼猴桃的認(rèn)知能力，通過客戶分析，產(chǎn)品定位，提升產(chǎn)品質(zhì)量和競爭力作為首要目標(biāo)。農(nóng)產(chǎn)品銷售的第一單往往是身邊的人，所以從身邊入手，用質(zhì)量和品質(zhì)打動他們。
二、根據(jù)售后占比推動包裝改革
客戶挖掘較為成功，從2013年的首次電商銷售8萬斤來看，確實已屬不易，但是從整體結(jié)果來看不容樂觀。售后占比高達(dá)70%，經(jīng)濟(jì)收益微乎其微，因此我決定實行反饋和經(jīng)驗總結(jié)推進(jìn)質(zhì)量控制管理，推動產(chǎn)品包裝改革方案及意識迫在眉睫。
2013年的電子商務(wù)在周至縣來說還是較為孤單的，沒有更多的經(jīng)驗和規(guī)矩可以依循，只能挨個走訪說服更多廠商加入競爭機(jī)制，提升包裝廠商定制能力，將更適合電商的包裝方案引入到從業(yè)人員手中，降低售后率，提升經(jīng)濟(jì)效益。
在2013年的售后數(shù)據(jù)分析后，我停用了泡沫盒（EPS）的推廣，改用無異味珍珠棉（EPE）包裝，但是由于EPE包裝的成本居高不下。我走訪了西安市周邊幾乎能找到的所有包裝廠商，廠家人員也會偶爾調(diào)侃，獼猴桃一箱能賣多少錢，劃得著這么高成本的折騰么？說真的，犯不著這么折騰，但是居高不下的售后率說明著糟糕的用戶體驗，沒有好的用戶體驗對品牌就是一種消耗。
在包裝定制的過程中，很多人都勸我不要做那么多的樣板，趁著能賣把東西賣掉才是本事， 但是我知道包裝是產(chǎn)品進(jìn)入市場的第一道門檻，也是吸引消費者眼球的第一要素，必須做包裝，并且在品質(zhì)提高的基礎(chǔ)上需要新穎的包裝。
就這樣經(jīng)過一年的時間，2014年一款更適合周至獼猴桃的EPE包裝誕生了，并且短時間內(nèi)在周至電商從業(yè)者人員中普及了。
三、深入大數(shù)據(jù)挖掘為產(chǎn)品更好服務(wù)
利用互聯(lián)網(wǎng)的思維和信息渠道進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析和挖掘，通過垂直銷售和全國區(qū)域走訪，采集獼猴桃的產(chǎn)銷占比和品種分布，進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析和客戶挖掘，做到較為精準(zhǔn)的差異化銷售、等級銷售和需求銷售，做好農(nóng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)+準(zhǔn)備工作。
做好數(shù)據(jù)分析和挖掘，實行片區(qū)營銷概念，做到有的放矢，把客戶喜歡的獼猴桃送到他們手中，而不是把所有的獼猴桃送到客戶手中，讓其選擇。
數(shù)據(jù)有了，市場有了，我便把分析后的結(jié)果共享，在2015年、2016年和2017年，讓很多周至縣的電商從業(yè)者避免了一定的風(fēng)險，提高了適應(yīng)能力。也正是由于我這幾年堅持做的數(shù)據(jù)分析，讓身邊的電商人員避免了幾次較大的風(fēng)險，同時個人的創(chuàng)業(yè)事跡也被西安晚報報道。
四、慢慢走出去快速跑回來
我向全國較為有名的農(nóng)產(chǎn)品加工地區(qū)進(jìn)行深度探索和學(xué)習(xí)，通過去偽存真將有利于發(fā)揮地域特色且成功的方式復(fù)制過來，在進(jìn)行宏觀市場調(diào)研的同時進(jìn)行微觀的精細(xì)化操作，摸索出自有的農(nóng)產(chǎn)品初加工和深加工的方法，最后定位產(chǎn)品的自身價值。
農(nóng)產(chǎn)品的直接銷售，一直是產(chǎn)業(yè)鏈的最低環(huán)節(jié)，按照微笑法則是無法達(dá)到最高的附加值的，對市場上的所有獼猴桃加工產(chǎn)品進(jìn)行分析后，我確定了獼猴桃酒的加工方案，自籌建廠之后解決了更多的獼猴桃銷售難和滯銷的問題。
五、用數(shù)據(jù)說話用行動證明
經(jīng)過五年多的摸索和進(jìn)步，我的癡農(nóng)人品牌在客戶群體中小有名氣，數(shù)據(jù)只能說明曾經(jīng)努力過，但是明天誰也說不準(zhǔn)，于其守著數(shù)據(jù)不如總結(jié)提高自己，只有掌握了方法和訣竅才能不會對明天有所擔(dān)心。
出于此目的，我開始了電商培訓(xùn)和分享工作，先后組織了20多場培訓(xùn)，并且為周至縣電商從業(yè)人員和周至縣農(nóng)產(chǎn)品銷售公司進(jìn)行多場專業(yè)培訓(xùn)，同時也為殘疾人技能培訓(xùn)和家政培訓(xùn)等兼職講解。
還記得在一次培訓(xùn)的時候，很多人說電商從業(yè)越來越難了，找不到方向，感覺力不從心了，大家都把這個事情當(dāng)作是苦水一樣的傾倒，出于IT人的職業(yè)敏感，我把培訓(xùn)中所有的問題點進(jìn)行收集和歸納。
一次次的講解面對的是不同的傾聽者，也會出現(xiàn)各種各樣的需求，我也收集和總結(jié)了這些需求，雖然說從2013年到現(xiàn)在，電商技能已經(jīng)普及，大部分的人們都會從事電商銷售工作了，但是面對更多的專業(yè)要求和技能要求，一部分農(nóng)村電商從業(yè)者只能徘徊在高階門口。針對這種現(xiàn)象，我用了3年的時間去層層走訪和調(diào)研，發(fā)掘了一種“人機(jī)分離”的新電商思維，極大的降低了電商高階入門的門檻。
現(xiàn)在我的“癡農(nóng)人”獼猴桃品牌越叫越響，美譽(yù)度也在逐步提高，但是我的目的不僅僅是多賣幾箱獼猴桃，而是讓更多的周至獼猴桃從業(yè)者擁抱電商、適應(yīng)電商、從電商中獲益，用IT人的情懷扎根農(nóng)村電商成了我的新使命！
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