——APIC“我和農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)的這四年”系列分享互動大課第二期
2019-09-23 16:16:00
農(nóng)業(yè)科技報-中國農(nóng)科新聞網(wǎng)記者 吉燕
9月21日晚，《農(nóng)業(yè)科技報》農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中心（APIC）旗下“學(xué)習(xí)成長群”推出的“我和農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)的這四年”第二期互動大課開講，“7公里”農(nóng)資電商平臺創(chuàng)始人、董事長，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的實踐者，APIC首席顧問王飛攜甘肅昊洲肥業(yè)有限公司經(jīng)理馬維崇與陜西定邊中農(nóng)農(nóng)業(yè)科技有限公司經(jīng)理申士杰又為農(nóng)資人帶來了“一線干貨”，下面就讓我們一起看看他們各自在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實踐過程中的認(rèn)知與感悟吧！
甘肅昊洲肥業(yè)有限公司副總經(jīng)理馬維嵩——
整合資源 利用網(wǎng)絡(luò) 打開銷路
中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)由開始的農(nóng)家肥到化肥，再發(fā)展到機械的大量使用，始終以科學(xué)發(fā)展為主，并且與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合?，F(xiàn)在，大部分農(nóng)民、合作社都是以科學(xué)種植為主，減少勞動費用，同時，大家也意識到，東西生產(chǎn)出來必須有一個銷售網(wǎng)絡(luò)，有更多的銷路。
舉兩個例子，一個是“金正大”，現(xiàn)在“金正大”針對大田作物用肥，減少中間環(huán)節(jié)，直接一步到農(nóng)戶、合作社。另一個是山東一家企業(yè)，在經(jīng)濟作物方面從種到收到銷售，一條龍服務(wù)做得非常好。該公司與國內(nèi)的幾個大商家整合，直接找到農(nóng)民，去做具體服務(wù)，教農(nóng)民怎么使用肥料，指導(dǎo)技術(shù)等，全方位服務(wù)。等農(nóng)民、合作社、家庭農(nóng)場種出來水果后，他們將一級果，二級果，三級果全部分開銷售，這樣做對商家來說，保證了銷量，減少了中間環(huán)節(jié)，對農(nóng)民來說，減少投資費用，這就是一個較好農(nóng)資網(wǎng)站服務(wù)平臺。
所以，今后農(nóng)業(yè)要快速發(fā)展、成長，必須有這樣的農(nóng)資網(wǎng)站服務(wù)平臺去做這些工作，而且這種平臺必須有許多合作社、家庭農(nóng)場集合起來作為支撐，否則就是浪費生產(chǎn)力，服務(wù)也做不到位。生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品把好質(zhì)量關(guān)，銷售通過互聯(lián)網(wǎng)，然后讓大家去分享這種模式。
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甘肅昊洲肥業(yè)有限公司是一家集生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。公司產(chǎn)品主要以“凹凸棒”為主，“凹凸棒”在全世界只有俄羅斯、美國、中國有，其中中國占世界的78%。“凹凸棒”含20多種中微量元素。這些微量元素都以離子態(tài)存在，可以讓作物吸收，調(diào)節(jié)土壤酸堿，促進植物的生長，對土地里殘留的氮磷鉀分解及再次利用等都有作用。目前產(chǎn)品有：凹凸棒有機肥、凹凸棒氮肥、凹凸棒復(fù)合肥、凹凸棒鉀肥等。
陜西定邊中農(nóng)農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理申士杰——
用互聯(lián)網(wǎng)力量，讓農(nóng)戶真正做“地主”
一個新事物的發(fā)展需要更多人去關(guān)注和引導(dǎo)。2016年，我們開始采用直營模式解決農(nóng)戶與農(nóng)資、農(nóng)技最后一公里的問題。我們用APP為農(nóng)戶建立種植管理檔案，比如種多少畝地？種的什么？怎樣施肥管理？這些數(shù)據(jù)都會收集在電子檔案中，時刻為農(nóng)戶解決種植管理問題并實時監(jiān)測。那我們是如何進行線上銷售的呢？為了與農(nóng)戶增加粘性，我們會定時安排工作人員去農(nóng)戶家里回訪，主要監(jiān)測病蟲害的防治，施肥及農(nóng)技管理等問題。在這個過程中我們就為農(nóng)戶進行農(nóng)藥及肥料的配比，在手機上就可以為農(nóng)戶選購他們所需要的商品，下單后我們的配送員就會將商品送往農(nóng)戶家，讓農(nóng)戶做一個真正的“地主”。這就是互聯(lián)網(wǎng)的力量，拉近了我們與農(nóng)戶的距離。
很多人問，既然你們的模式這么好是不是就可以做到當(dāng)?shù)氐腘O1.我的回答是：NO。我們做不了NO1.，但是我們能做到最好。首先我們的夢想就是為農(nóng)戶解決種植難?；ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)種植始終都要向手機端發(fā)展，如何將手機互聯(lián)農(nóng)業(yè)種植這是我們要解決的問題。而目前存在兩個必然問題，其中最大的問題就是“可信度不高”——你的商品質(zhì)量如何？技術(shù)如何？能不能幫我種好地？這是關(guān)鍵。假如上述問題都可以解決掉，新的問題又會出來——種地風(fēng)險如何把控？種出來的東西賣不出去怎么辦？因此就需要幫農(nóng)戶解決滯銷的問題，通過互聯(lián)網(wǎng)進行農(nóng)副幫銷，訂單農(nóng)業(yè)等等。所以我們需要搭建一個平臺來解決這些問題。第二個問題就是“消費習(xí)慣問題”，我們在消費過程中都有一個消費習(xí)慣，比如，農(nóng)戶經(jīng)常去哪家購買農(nóng)資產(chǎn)品他們一般情況不會輕易更換。如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，技術(shù)過硬，價位合適，服務(wù)到位，對方有什么理由拒絕我們呢？所以平臺搭建起來之后，我們就要解決可信度的問題和消費習(xí)慣的問題。一旦農(nóng)戶對我們互聯(lián)網(wǎng)平臺產(chǎn)生了依戀，這才是平臺從表象向質(zhì)變發(fā)展的重要條件。
今年我們做了一個很有意思的小試驗：我們從2016年開啟微信、支付寶結(jié)算，到現(xiàn)在使用量逐年攀升。2016年有10%的農(nóng)戶用微信支付，支付寶2-3%；2017年有20%以上的人選擇微信支付，支付寶2-3%；2018年有30%以上的人使用微信支付，支付寶5%；2019年有60%以上的人使用微信結(jié)算，支付寶10%。從數(shù)據(jù)不難看出，互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)村生活的巨大改變。利益驅(qū)動人的學(xué)習(xí)能力，所以我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)以后定會實現(xiàn)智能化，火車取代駝隊是必然！
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陜西定邊中農(nóng)農(nóng)業(yè)科技有限公司主要經(jīng)營項目有農(nóng)資、農(nóng)副產(chǎn)品、技術(shù)托管、金融服務(wù)等。目前服務(wù)的客戶有500余戶，服務(wù)的土地面積超過3萬畝。
“7公里”農(nóng)資電商平臺創(chuàng)始人、董事長，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的實踐者，APIC首席顧問王飛——
破冰前行，為農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)探路
這幾年，“7公里”在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這條道路上一直在實踐、探索，期望找出互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)資行業(yè)有效結(jié)合、發(fā)展的模式。但到目前為止，我們還沒有看到獲得市場特別認(rèn)可的模式，大部分時間，大家都只是在自己的每個環(huán)節(jié)，適度的做一些探索。
農(nóng)資行業(yè)是我所熟悉的，供應(yīng)鏈上，大家不是做廠家，就是做批發(fā)商，或者做零售商，我當(dāng)時在想，能不能讓這個行業(yè)的供應(yīng)鏈上線？所以，2014年，我們簡單做了一個APP，給零售商用，讓他們先把互聯(lián)網(wǎng)用起來。當(dāng)時他們用這個APP其實是記賬用的，有誰欠他的錢，都能一目了然看出來。
開始時，我們覺得這個想法挺好，但是實際上做下來之后，我們發(fā)現(xiàn)效果不好。為什么？零售商是個經(jīng)營戶，他所希望得到的效果就是多賺錢。所以如果一個APP不能幫他多賺錢，那么他應(yīng)該是不會用這個APP。所以事實證明，直到現(xiàn)在為止，我們并沒有看到農(nóng)資行業(yè)零售商多么依戀某一個平臺。
那么，現(xiàn)在的核心問題就是——有沒有辦法給零售商帶來新的價值。
在這里，我想提醒大家一點，就是不管你的軟件，你的平臺有多好，如果你的目標(biāo)群首先定位到農(nóng)資行業(yè)零售商這個群體的話，你不能幫他進到便宜的貨，不能幫他多賺錢，這個平臺是不會受他青睞的。在那之后，我們就在想能不能幫助零售商采購到更便宜的產(chǎn)品，所以我們?nèi)ジ鷱S家合作——集中采購。但事實是，我們實踐了一段時間后發(fā)現(xiàn)，雖然你去掉了批發(fā)商的中間環(huán)節(jié)，但實際上你自己可能成了一個批發(fā)商。
所以，所謂的把廠家跟零售商聯(lián)系起來，這件事情其實是個偽命題。
目前，“7公里”的定位還是基于系統(tǒng)軟件跟倉儲物流的一個B2B平臺，因為我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)資電商為什么做不起來，最核心的問題是沒有人去做倉儲物流，不管是京東也好，或者村淘也好，也不管是希望賣給農(nóng)戶，還是希望賣給零售商，農(nóng)資這個行業(yè)，如果不去做倉儲物流，電商根本沒有辦法實現(xiàn)。
所以，我們現(xiàn)在的思路是在全國最早自己研發(fā)完成了農(nóng)資倉儲物流配送體系，也就是說廠家把貨直接可以發(fā)到我們倉里，零售商通過我們的APP去做銷售，貨不會到他那兒去了，他賣完之后，我們幫他把貨直接送給農(nóng)戶，這個事情確實特別累，而且前期的利潤很薄，配送虧錢。但我們發(fā)現(xiàn)做了這件事情后，零售商才真正上到線上來，就是真正對他有價值了。零售商不需要送貨了，他可能揣著一個手機就把進貨做了，也把零售做了。
正如申總跟大家分享的，未來五年，農(nóng)業(yè)種植就是針對有集約化的種植戶去做系統(tǒng)服務(wù)，只有這些種植戶自己上線了，我們才能夠給他提供更便宜的產(chǎn)品，更好的服務(wù)，才慢慢會匯集到一個新的平臺上。
農(nóng)資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個鏈條特別長的事業(yè)，這個過程包括從原料到生產(chǎn)到產(chǎn)品，再到進入田間地頭到被使用，再到農(nóng)產(chǎn)品銷售出去。這里面環(huán)節(jié)很多，現(xiàn)在沒有哪一家企業(yè)可以從一個點進去就能把它完全撬開，形成有效模式。我們還是需要更多的有識之士，在不同的環(huán)節(jié)去做不同的事業(yè)，聚焦到某一個環(huán)節(jié)，把某一環(huán)節(jié)打透，再整合資源，逐漸延伸，最后實現(xiàn)整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈線上的運行。
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