2019-09-29 14:48:21
央視網(wǎng)消息：在大海上航行，舵手的責(zé)任是保證航船始終行駛在正確的航線上，如果一個(gè)航道出現(xiàn)問題走不通，就要及時(shí)把航船調(diào)整到另一條航線上。吉林省的隋書俠在做生意這條路上就是一次次的調(diào)整方向。
隋書俠出生在吉林省公主嶺市的一個(gè)農(nóng)村家庭，高中畢業(yè)后就開始做生意，她開過餐館，開過美容院，開過二手車經(jīng)營(yíng)公司，靠著這些攢下了幾百萬(wàn)積蓄。2012年她突然接到一個(gè)外地朋友的電話，朋友請(qǐng)她幫忙收100萬(wàn)個(gè)吉林產(chǎn)的冷凍玉米。冷凍玉米1.1元一個(gè)，隋書俠賣了100多萬(wàn)元，她覺得這里面有一個(gè)商機(jī)。她四處打聽了解到，外地朋友這么稀罕吉林省的玉米，是因?yàn)槿蛴腥簏S金玉米帶，而她的老家公主嶺就在這黃金玉米帶上。
當(dāng)時(shí)市面上鮮食玉米主要有兩種，冷凍和真空。做冷凍玉米的大企業(yè)在吉林已經(jīng)有五六家，隋書俠決定做真空玉米。她跟人合伙建了廠，在本地收玉米進(jìn)行加工。5個(gè)月后，40萬(wàn)根真空玉米生產(chǎn)出來(lái)了。本以為會(huì)順順利利，結(jié)果等到賣的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)根本不是那回事。
市面上冷凍玉米1.2元一個(gè)，隋書俠的真空玉米賣2元一個(gè)，她跑了20多家飯店、旅館、超市，愣是一個(gè)也沒賣出去。真空玉米保質(zhì)期只有18個(gè)月，沒辦法，隋書俠最后只能去早市擺地?cái)偅?.25元一個(gè)揮淚大甩賣。
原本看好的商機(jī)讓她上來(lái)就嘗到了失敗的味道，怎么辦，還要不要繼續(xù)？思來(lái)想去，雞蛋碰石頭可不行，要不然換個(gè)路子？
調(diào)轉(zhuǎn)船頭，拿下行業(yè)大客戶
當(dāng)時(shí)，起源于美洲大陸的鮮食甜玉米已經(jīng)在國(guó)內(nèi)成功推廣種植，但主要集中在南方，北方很少有人種。甜玉米甜、脆、嫩，有種淡淡的奶香，在2013年以前，公主嶺市還很少有人種這種甜玉米。在國(guó)外甜玉米的消費(fèi)量很大，隋書俠想既然公主嶺有天然的玉米種植條件，那不如干脆改種甜玉米賣到國(guó)外去。
可她一直是在公主嶺市做生意，上哪里去找國(guó)外的渠道呢？
2013年7月起，隋書俠和她的合伙人齊新江就經(jīng)常上各大商超轉(zhuǎn)悠，看哪家企業(yè)玉米賣的好。很快，齊新江發(fā)現(xiàn)有一個(gè)包裝在各大超市經(jīng)常出現(xiàn)，而且包裝背面印著四家供應(yīng)商。他們覺得同樣是工廠，別人能為公司做生產(chǎn)、做貿(mào)易供應(yīng)，他們?yōu)樯恫荒埽?/p>
隋書俠想跟這個(gè)公司合作，讓齊新江去找這家公司的采購(gòu)負(fù)責(zé)人，可齊新江不太敢，他覺得跟他們比自己差太遠(yuǎn)了，這簡(jiǎn)直就像一個(gè)巨人和一個(gè)小孩，自己連小孩都不如。隋書俠告訴齊新江，雖然他們是巨人，但我們品質(zhì)好，我們也會(huì)慢慢成長(zhǎng)。聽了隋書俠的話，齊新江硬著頭皮去了上海。設(shè)想了千萬(wàn)種被拒絕的場(chǎng)景，沒想到對(duì)方卻很熱情，還在半個(gè)月后打電話告訴他們要12箱貨柜，一共360噸，3個(gè)月后交貨。對(duì)方給出一個(gè)玉米3.2元的價(jià)格，12箱貨柜就是268萬(wàn)元，隋書俠預(yù)估這一單能純賺七八十萬(wàn)元。生意談成了，可到手的訂單，齊新江不敢接。
當(dāng)時(shí)幫隋書俠種玉米的合作社只有2個(gè)，撐死也只能做到90噸。齊新江去找隋書俠商量，她一連說了三個(gè)“接”，齊新江以為隋書俠有十足的把握，就接下了這個(gè)訂單。
接完之后去找隋書俠問她怎么完成這個(gè)訂單，隋書俠這才告訴他，其實(shí)她心里也沒有底。齊新江一下子懵了，一句話也說不出來(lái)。隋書俠告訴他，這是他們的一個(gè)機(jī)會(huì)，無(wú)論付出多大代價(jià)都一定要完成。
按照當(dāng)時(shí)的產(chǎn)量，只能完成四分之一的訂單，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到對(duì)方的要求。看起來(lái)不可能完成的訂單，隋書俠到底要怎么做呢？
她找到了一個(gè)人，這個(gè)人叫馬振生，是吉林省四平市一家合作社的理事長(zhǎng)，他的合作社種了6000畝玉米。隋書俠希望他們能合作種玉米。一開始，馬振生看隋書俠工廠規(guī)模小，不愿意跟她合作。
隋書俠提出，市場(chǎng)價(jià)七角錢一個(gè)的玉米她給一元錢，還可以先給錢。比市場(chǎng)價(jià)高，又能先付錢，馬振生很動(dòng)心，立馬答應(yīng)了下來(lái)。一收到錢，就高高興興給隋書俠種上了甜玉米。
訂單價(jià)3.2元一根，隋書俠的成本就達(dá)到了2.8元，在隋書俠心里，就算不賺錢，這筆生意她也一定要做成。她又找朋友借了30多萬(wàn)元，在吉林省找了3家合作社給她種甜玉米。
為了達(dá)到出口標(biāo)準(zhǔn)，隋書俠頂著火辣的太陽(yáng)每天往玉米地里鉆。對(duì)這第一筆出口的訂單，她不敢有任何閃失。她對(duì)玉米的尺寸長(zhǎng)短、苗的間距、壟的大小都嚴(yán)格制定了標(biāo)準(zhǔn)。
8月底，500多畝甜玉米收獲了。3個(gè)月時(shí)間，360噸貨順利裝車發(fā)貨。12箱貨柜隋書俠純收入50多萬(wàn)元。這批貨在中東地區(qū)反響很好，在迪拜還被經(jīng)銷商賣到20元左右一根。2013年隋書俠的銷售額達(dá)到400多萬(wàn)元。因?yàn)槟谴蔚捻樌献?，那家公司和隋書俠一直保持合作，現(xiàn)在每年的訂單量還都在不斷增加。
做玉米出口生意，除了要達(dá)到出口標(biāo)準(zhǔn)外，能不能穩(wěn)定供貨，是很重要的一點(diǎn)。這對(duì)于一個(gè)剛起步的玉米銷售商來(lái)說，是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。拿下行業(yè)內(nèi)的大客戶，相當(dāng)于給隋書俠這樣的小公司確定了一條穩(wěn)定的銷售渠道，和業(yè)內(nèi)的一塊金字招牌。所以隋書俠就算是削薄自己的利潤(rùn)也要保質(zhì)保量完成。
從這筆訂單開始，隋書俠賣玉米的年銷售額從400多萬(wàn)元增長(zhǎng)到800多萬(wàn)元。2008年，隋書俠把目標(biāo)定到了1500萬(wàn)元。翻了一倍的目標(biāo)要如何完成呢？
要賺錢，先虧錢
出口的玉米長(zhǎng)度都要在15厘米以上，達(dá)不到出口標(biāo)準(zhǔn)的都會(huì)被白白浪費(fèi)掉，很可惜。從2013年起，隋書俠把12-15厘米長(zhǎng)度的玉米挑出來(lái)，加工成真空玉米段，還做了不同規(guī)格的充氮?dú)獯b玉米粒，但一直賣的不溫不火。
2015年，出口的訂單穩(wěn)定在1000萬(wàn)元左右，只要把玉米段、玉米粒賣到500萬(wàn)元，就能實(shí)現(xiàn)1500元的銷售目標(biāo)。怎么把銷售提上來(lái)呢？隋書俠說要賺錢，得先虧錢。
她找到一家電商運(yùn)營(yíng)公司，讓網(wǎng)站幫她做推廣。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站依托大數(shù)據(jù)給出了一個(gè)建議銷售價(jià)讓他們選擇。他們建議單只甜玉米段1元到1.5元。
一個(gè)玉米段的成本是2元錢，1-1.5元怎么選都是虧。齊新江在給隋書俠匯報(bào)的時(shí)候耍了一個(gè)心眼，他給隋書俠的價(jià)格區(qū)間是1.2-1.5元，讓她在這個(gè)區(qū)間里面選。他怕隋書俠知道了最低建議銷售價(jià)是1元錢，如果她同意了，會(huì)賠得更多，企業(yè)他也參與了投資。
果然，隋書俠選擇了齊新江給她的最低1.2元的價(jià)格。在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上，兩個(gè)月之內(nèi)賣了八十多萬(wàn)個(gè)，隋書俠賠了100多萬(wàn)元。
隋書俠犧牲這么多的利潤(rùn)，要的是人氣和銷量。很快，低價(jià)吸引來(lái)很多客戶，線上訂單也達(dá)到了六七百萬(wàn)元。還有十幾家線下代理商，通過網(wǎng)絡(luò)搜索到隋書俠。
訂單源源不斷的來(lái)，隋書俠順勢(shì)把合作的基地?cái)U(kuò)大到了十幾個(gè)，幫她種玉米的基地達(dá)到了3000多畝。只要按時(shí)發(fā)貨，這一年1500萬(wàn)元銷售額就穩(wěn)穩(wěn)揣在口袋里了，可希望卻在玉米成熟的前一個(gè)月落空了。
2015年，整個(gè)7月都沒有下雨，8月又連續(xù)降雨，導(dǎo)致大片玉米集中成熟。甜玉米成熟后必須馬上采收，隋書俠開足馬力，加緊采收加工，但依然來(lái)不及。前一天晚上還好好的玉米第二天一早全部脫水，全都老了。那些玉米原料一開始隋書俠能用70%，后來(lái)50%、30%，最后直接整車?yán)脚ｏ暳蠌S，損失非常慘重。
生意上遇到巨大的困難，偏偏禍不單行，那一年的11月11日，隋書俠的丈夫在下班路上發(fā)生了車禍，全身癱瘓。隋書俠兩頭都要顧，身心俱疲。在長(zhǎng)春市一家銀行上班的女兒看到母親這么辛苦很心疼，決定辭職回家?guī)兔ΑＥ畠旱募尤?，讓生意出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。
清晰產(chǎn)品定位
女兒李曉玲去了公司的銷售部，在工作一段時(shí)間后，她發(fā)現(xiàn)電商渠道銷售的玉米段和玉米粒雖然虧本把銷量沖上去了，但賣的越多虧的越多，她要想辦法改變這種局面。她提出要更換包裝。
從2012年起，隋書俠的玉米產(chǎn)品一直都是同一個(gè)系列的包裝，根據(jù)不同的產(chǎn)品，形狀會(huì)有不同，但圖案、顏色都是統(tǒng)一的。李曉玲覺得這個(gè)袋子不符合年輕人的眼光，想要換掉，隋書俠不同意。
為了讓女兒知難而退，她同意了但提出了一個(gè)條件。她讓女兒自己設(shè)計(jì)包裝，如果設(shè)計(jì)得不好、銷量不高，就扣工資。設(shè)計(jì)費(fèi)和做版的錢也要從工資里扣。她以為這樣會(huì)讓女兒打消換包裝的想法，沒想到女兒竟然一口應(yīng)承下來(lái)。在銀行工作月收入2萬(wàn)元，到了銷售部卻只有3000元，還得自己貼錢做設(shè)計(jì)包裝?？衫顣粤岣蓜攀悖龓е鴪F(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)出了新版包裝袋，在網(wǎng)上第一個(gè)月就賣出10萬(wàn)袋。
新款包裝專門針對(duì)年輕人，有了更清晰的產(chǎn)品定位，以前一個(gè)玉米段賣1.2元，現(xiàn)在能賣到3.6元，價(jià)格是以前的三倍。這讓隋書俠一年增加了500萬(wàn)元銷售額。通過這件事，隋書俠對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展有了一些不一樣的想法。
從2016年起，隋書俠和齊新江跑遍東北三省，每到一個(gè)地方都找當(dāng)?shù)氐挠衩追N植合作社看，最終和100多個(gè)合作社簽訂了協(xié)議。回到工廠后，隋書俠又帶著工人拿冷凍玉米反復(fù)試驗(yàn)。冷凍的糯玉米，先用冷水解凍，再用30攝氏度熱水浸一下，然后在密閉高壓的設(shè)備里，用120攝氏度的水煮。通過這樣的方法，做出來(lái)的即食玉米口感非常接近新鮮玉米。這是隋書俠用半年時(shí)間，無(wú)數(shù)次調(diào)整細(xì)節(jié)才探索出來(lái)的辦法。隋書俠到底要做什么呢？
分散風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)品質(zhì)量
原來(lái)，當(dāng)初因?yàn)楦珊祵?dǎo)致玉米大量減產(chǎn)的慘痛教訓(xùn)隋書俠始終沒忘。她又是找合作社，又是研究冷凍玉米，為的是抗衡極端天氣帶來(lái)的沖擊。
跟隋書俠簽合同的種植基地，從南向北分布。連寧大連3月播種，6月采收；吉林公主嶺5月初播種，8月采收；黑龍江7月播種，10月采收。剩下不在采收期的月份，研究的冷凍玉米就能派上用場(chǎng)繼續(xù)加工。這樣，隋書俠就實(shí)現(xiàn)了全年加工、全年供應(yīng)，風(fēng)險(xiǎn)也分散開了。
從源頭到終端，隋書俠已經(jīng)完成布局。在鮮食玉米行業(yè)里，也有了一點(diǎn)名氣。
這時(shí)，一個(gè)機(jī)會(huì)找上門來(lái)。
2017年，隋書俠的工廠里突然來(lái)了幾個(gè)日本人，他們是一家大型跨國(guó)零售集團(tuán)中國(guó)區(qū)的管理人員，負(fù)責(zé)原料采購(gòu)。這家跨國(guó)集團(tuán)總部在日本，跟全世界很多國(guó)家做生意，能搭上他們這輛車，隋書俠很高興?？墒且献鳎紫鹊猛ㄟ^審核。
檢查真空包裝封口有沒有封嚴(yán)實(shí)，隋書俠以前都是工人用手拉，拉不開的就合格，但日本客戶要求用拉力計(jì)進(jìn)行測(cè)試，達(dá)不到35牛頓的必須重新封口。倉(cāng)庫(kù)的防鼠、衛(wèi)生間的水、門檻的灰，這些都在審核的清單上。
從基地到廠房，客戶前前后后進(jìn)行了11次審核。審核沒完沒了，隋書俠心里也有些不樂意了，但為了能合作，她都忍了。直到第11次審核的時(shí)候，日本客戶提出，要把整個(gè)廠房的自來(lái)水管道從焊點(diǎn)處切開看接縫處有沒有污垢，這個(gè)要求終于讓隋書俠爆發(fā)了。她覺得對(duì)方實(shí)在不可理喻，只怕不是來(lái)合作，是來(lái)找茬的。她氣的轉(zhuǎn)身回了辦公室，還跟下屬說，雖然他們公司大，能合作就合作，不能合作就算了。
回到辦公室的隋書俠打了一個(gè)電話，又上網(wǎng)查了一下那家公司做事的標(biāo)準(zhǔn)，逐漸冷靜下來(lái)。思考幾分鐘后，她回到了工廠，繼續(xù)配合日本客戶審核。此時(shí)，她的心態(tài)已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了。她覺得把產(chǎn)品做得更好、更精、更健康，公司才能生存下去。
在之后的合作中，按照合同，廢品率保持在千分之五以內(nèi)就可以了，可隋書俠主動(dòng)降到了千分之一。正是由于這種精益求精的精神，跟她合作的訂單也越來(lái)越多。她的玉米除了在國(guó)內(nèi)銷售，還出口到了日本、韓國(guó)、科威特等十多個(gè)國(guó)家。
不斷升級(jí)和研發(fā)
2018年，隋書俠把玉米出口到了韓國(guó)，第一批貨很順利，可第二批貨卻遭到了退貨。
原來(lái)是韓國(guó)客戶要的這批貨規(guī)格變了，導(dǎo)致物流出了問題。第一批貨是15厘米以上的甜玉米，第二批貨要的是12厘米左右的，工人在一個(gè)袋子里裝兩根，結(jié)果在運(yùn)輸過程中擠壓變形了。
了解到原因，隋書俠立馬訂機(jī)票飛到韓國(guó)，當(dāng)面給客戶道歉，并承諾變形的玉米全部重新補(bǔ)貨。韓國(guó)客戶同意了這個(gè)解決辦法。這次的退貨事件讓隋書俠心里產(chǎn)生了一個(gè)疑惑，別的客戶要的都是大個(gè)的甜玉米，為什么韓國(guó)客戶偏偏要的是小個(gè)的呢？
在韓國(guó)街頭，隋書俠找到了答案。韓國(guó)客戶要的小玉米都被做成了燒烤，游客同時(shí)要吃好多種類的小吃，大的一下子就吃飽了，所以小一點(diǎn)的更受歡迎?？居衩渍酆先嗣駧?4元一個(gè)，盡管價(jià)格不便宜，隋書俠看到買玉米的人還是排了好長(zhǎng)的隊(duì)。這給了隋書俠一個(gè)啟發(fā)，她想自己就是生產(chǎn)玉米的，能不能自己多做出點(diǎn)花樣來(lái)？
回到中國(guó)，隋書俠馬上召集團(tuán)隊(duì)做研發(fā)。經(jīng)過一年時(shí)間，她推出了烤玉米、玉米沙拉等十幾種玉米的吃法。她計(jì)劃在全國(guó)的各大城市開店，把新鮮有趣的玉米吃法展示出來(lái)，做終端零售。她覺得做企業(yè)必須得不斷升級(jí)，不斷研發(fā)，企業(yè)才能生存下去。
現(xiàn)在，規(guī)格在15厘米以上的玉米，隋書俠全部用來(lái)出口，不能出口的就做成真空玉米段和袋裝玉米粒在網(wǎng)絡(luò)和商超銷售。她還把扒下來(lái)的玉米葉子、玉米芯做成青儲(chǔ)飼料。2018年銷售額達(dá)到了近1億元，有100多個(gè)合作社給她種玉米，她的工廠一個(gè)產(chǎn)季用工1000多人?，F(xiàn)在隋書俠一到地里，就有很多農(nóng)戶圍著她找工作。
因?yàn)樵诤诩|三省分散種植，所以今年干旱對(duì)隋書俠的影響降低了不少。截止8月19日，今年隋書俠的工廠已經(jīng)加工了1萬(wàn)多噸玉米，預(yù)計(jì)總產(chǎn)能能達(dá)到2萬(wàn)多噸。雖然集中成熟、加工特別忙，但工人們都很開心。他們說隋書俠人實(shí)在，沒有架子，遇到歲數(shù)大的員工就叫他們多加小心、注意安全；發(fā)工資也很準(zhǔn)時(shí)，從來(lái)不拖延。
隋書俠的名字里有個(gè)“俠”字，她創(chuàng)業(yè)也帶著那么一點(diǎn)“俠”氣，遇事行動(dòng)迅速，從來(lái)不糾結(jié)。隋書俠在玉米行業(yè)里打拼的這七年，就是一個(gè)不斷試錯(cuò)又迅速糾正的過程。賣的東西在市場(chǎng)上沒有優(yōu)勢(shì)，馬上換；銷售方式上有缺陷，馬上改；產(chǎn)品不對(duì)路，馬上調(diào)整。
創(chuàng)業(yè)是需要堅(jiān)持的，但這并不意味著必須在一條道上死磕下去。航向不對(duì)要及時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，才能走向終點(diǎn)。
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