2019-10-22 19:18:37 鄭書(shū)銘
如今市場(chǎng)上的雞和雞蛋品種繁多，讓人有眼花繚亂的感覺(jué)。在如此龐大豐富的商品雞市場(chǎng)里，如何讓自己的產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路？
平時(shí)如果我們仔細(xì)觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)雞和雞蛋的購(gòu)買(mǎi)人群，很多都是女性。在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念里，老母雞是女性滋補(bǔ)身體的佳品，而且女性背后還有可以延伸的兒童群體，親子消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大?？梢?jiàn)，把目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位在女性群體上，是個(gè)不錯(cuò)的方向。
那么，方向有了，該如何操作？
2015年，王垚和楊茜夫妻倆在四川巴中的農(nóng)村流轉(zhuǎn)了70畝地，建起了養(yǎng)殖場(chǎng)。2017年，夫妻二人成立了合作社，采用公司加農(nóng)戶的模式，公司提供雞苗，并回收所有的雞和雞蛋。他們養(yǎng)殖銷(xiāo)售的是黑鳳烏雞。之前，靠著嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，烏雞的雞蛋銷(xiāo)路不錯(cuò)，但下蛋的雞卻沒(méi)那么好賣(mài)。
他們平時(shí)只賣(mài)450天的老母雞。450天之前，雞的產(chǎn)蛋率高，以賣(mài)蛋為主，450天之后，產(chǎn)蛋率下降，就可以賣(mài)雞了。這一只雞定價(jià)268元，比市場(chǎng)上其他的雞高出很多。
賣(mài)給誰(shuí)呢？
楊茜決定主攻女性消費(fèi)者。
她去孕產(chǎn)醫(yī)院、月子中心、美容店等女性比較多的地方，精準(zhǔn)地尋求客戶。為了增加客戶粘性，楊茜推出了多款女性年卡套餐產(chǎn)品，精準(zhǔn)定位了市場(chǎng)，有了固定的客戶群體，楊茜還定期請(qǐng)來(lái)一些女性客戶，舉辦插花、茶藝等活動(dòng)，增進(jìn)彼此的感情，把客戶變成朋友。
為了減少庫(kù)存壓力和雞蛋損耗率，楊茜是把雞蛋以卡券，或者年卡的形式賣(mài)出去，以銷(xiāo)定產(chǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)決定養(yǎng)殖數(shù)量。這樣一來(lái)，養(yǎng)殖端就能合理安排飼料投放，養(yǎng)殖成本得到明顯控制，而成本降低之后，就可以給消費(fèi)者，尤其是給年卡會(huì)員更多的折扣。
形成了良性循環(huán)，路自然越走越寬。靠著這個(gè)點(diǎn)子，楊茜讓公司的銷(xiāo)售額第一次突破了1000萬(wàn)元。
銷(xiāo)售渠道是需要去搭建的。
同樣是以女性客戶為主要銷(xiāo)售對(duì)象，胡瀞文搭建銷(xiāo)售渠道的方法比較細(xì)致。
胡瀞文的家鄉(xiāng)在浙江省龍游縣，當(dāng)?shù)赜幸环N個(gè)頭不大的土雞叫龍游飛雞，在本地賣(mài)不上價(jià)，想請(qǐng)當(dāng)時(shí)在深圳一家公司做高管的胡瀞文幫著想想辦法。如果按照常規(guī)的思路，農(nóng)村的雞只能等著經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)村里收，或者賣(mài)到飯店去，而胡瀞文卻做了一件極為反常的事：
她去縣里的服裝店和理發(fā)店賣(mài)土雞。
胡瀞文不是讓服裝店、理發(fā)店直接經(jīng)營(yíng)雞和雞蛋，而是給他們一店一個(gè)二維碼，對(duì)這些地方的唯一要求，就是擺放一個(gè)她自己制作的小型雞窩。只要客戶通過(guò)掃描二維碼買(mǎi)了雞，店鋪可以收到10%甚至15%的傭金，所以店鋪也愿意幫她向顧客推廣。
對(duì)胡瀞文來(lái)說(shuō)，只通過(guò)一個(gè)二維碼，就解決了營(yíng)銷(xiāo)成本。而對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)，放個(gè)二維碼，占的位置不是很大，本身也有一筆小收益，互利互惠。
之所以選擇服裝店和理發(fā)店，背后是胡瀞文的一番思量：
首先是排除干擾。服裝店和理發(fā)店不像超市等大平臺(tái)，沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品給顧客貨比三家，干擾顧客判斷。要知道，胡瀞文給龍游土雞的定價(jià)是雞198元一只，雞蛋3元一個(gè)。
其次，這些地方是目標(biāo)客戶的聚集處——這些店里女性顧客都特別多。有些顧客會(huì)帶著小孩子來(lái)，可愛(ài)的小型雞窩是吸引孩子的利器，還有可能撬動(dòng)面向兒童的消費(fèi)需求。
出了龍游縣，用同樣的方法，胡瀞文還在深圳的健身房、茶館里銷(xiāo)售土雞和土雞蛋。
這個(gè)地點(diǎn)選擇也是有講究的。一般去健身房、茶館消費(fèi)的群體，對(duì)價(jià)格不是那么敏感，他們更注重食材的品質(zhì)，認(rèn)可優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。健身、喝茶，都容易讓人感覺(jué)饑餓，店里趁機(jī)請(qǐng)顧客試吃雞蛋，顧客不容易拒絕。
憑借著這種辦法，胡瀞文慢慢打開(kāi)了銷(xiāo)路，也擴(kuò)大了知名度。龍游飛雞和雞蛋就這樣保持著高端價(jià)格賣(mài)了出去。僅僅兩年，胡瀞文就成為當(dāng)?shù)氐闹赂粠ь^人。2018年，她把土雞和雞蛋賣(mài)出了3500多萬(wàn)元。
通常來(lái)說(shuō)，大市場(chǎng)里可以做細(xì)分品類(lèi)。比如說(shuō)，“雞”是一個(gè)大市場(chǎng)，老母雞就是細(xì)分品類(lèi)。將自己的產(chǎn)品歸入某種細(xì)分產(chǎn)品，精準(zhǔn)鎖定某一個(gè)層次的消費(fèi)群體，根據(jù)這個(gè)群體的消費(fèi)心理為目標(biāo)顧客量身訂做銷(xiāo)售方案，成功的系數(shù)就會(huì)提高。
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