2020-01-15 18:51:15
多重跡象表明，沃得已經(jīng)在快速把此前在水稻收獲機(jī)械領(lǐng)域形成的經(jīng)驗(yàn)與領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)向其他細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行復(fù)制，“馬太效應(yīng)”端倪初現(xiàn)，市場(chǎng)資源、渠道資源、用戶資源、服務(wù)資源愈發(fā)集中，產(chǎn)品資源不斷豐富、產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升、制造成本進(jìn)一步攤薄，在諸多領(lǐng)域均呈現(xiàn)后來居上之勢(shì)。
沃得農(nóng)機(jī)的發(fā)展是一個(gè)謎，而能夠參透其“謎底”的人并不多見。
在2019年農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入多年未見的零增長、6成主流企業(yè)虧損的“凜冬”之際，沃得農(nóng)機(jī)再次顯現(xiàn)出驚人的逆勢(shì)抗跌與“奇跡”創(chuàng)造能力。
行業(yè)慘跌下的沃得“高質(zhì)量增長”
1月5日，以“新征程、凝眾力、筑未來”為主題的2020沃得農(nóng)機(jī)商務(wù)洽談會(huì)在海南萬寧隆重召開，上千名沃得農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商與供應(yīng)商齊聚沃得旗下的威斯汀大酒店。隨著沃得產(chǎn)品線的不斷延伸，與會(huì)者規(guī)模也再創(chuàng)新高——擁有483間客房的威斯汀大酒店已經(jīng)容不下與會(huì)嘉賓，很多沃得的合作伙伴被安排到了毗鄰的另一家大酒店。
會(huì)上筆者獲悉，2019年度沃得農(nóng)機(jī)實(shí)現(xiàn)各類整機(jī)產(chǎn)品63180臺(tái)，營業(yè)收入47億元、同比增加13.6%。其中履帶式聯(lián)合收割機(jī)35300臺(tái)，市場(chǎng)占有率高達(dá)66%;拖拉機(jī)共生產(chǎn)9800臺(tái)，短短幾年位居行業(yè)前八;插秧機(jī)11650臺(tái)，位居國內(nèi)三甲之列;秸稈打捆機(jī)2100臺(tái)，一躍為國內(nèi)第一。
細(xì)心的人士會(huì)發(fā)現(xiàn)，從數(shù)據(jù)上來看，過去的一年沃得拖拉機(jī)產(chǎn)量略有下降。但據(jù)沃得人士透露，2019年沃得拖拉機(jī)的整體銷售額相比2018年處于上升趨勢(shì)，產(chǎn)量下降的原因在于公司為了加強(qiáng)庫存管控，嚴(yán)格控制超期庫存、縮短產(chǎn)銷周期、減少資產(chǎn)損失。
據(jù)沃得農(nóng)機(jī)總經(jīng)理朱林軍在商會(huì)上介紹，2019年沃得農(nóng)機(jī)在滿足于原有機(jī)型正常銷售的同時(shí)，各細(xì)分產(chǎn)業(yè)新機(jī)型的開發(fā)工作也取得了一定的成果，陸續(xù)新增了玉米收獲機(jī)、甘蔗收獲機(jī)、采棉機(jī)等機(jī)型，并通過市場(chǎng)使用后取得了良好口碑，進(jìn)一步完善了沃得農(nóng)機(jī)“全程機(jī)械化”目標(biāo)產(chǎn)業(yè)鏈。在保持傳統(tǒng)產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，沃得農(nóng)機(jī)2019年還圍繞水田發(fā)展的全程機(jī)械化系列產(chǎn)品均得到了較快發(fā)展，如插秧機(jī)、打捆機(jī)和植保機(jī)等。
值得一提的同，2019年沃得農(nóng)機(jī)還圍繞不算其優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的旱田農(nóng)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行了有力布局并取得較快發(fā)展，如輪式小麥機(jī)、玉米收獲機(jī)、用于旱田的大馬力拖拉機(jī)、無人植保機(jī)等產(chǎn)業(yè)，進(jìn)一步豐富了沃得農(nóng)機(jī)在旱田市場(chǎng)的產(chǎn)品資源組合，基本實(shí)現(xiàn)了旱田區(qū)域沃得全程機(jī)械化產(chǎn)品的投放，較大程度豐富了沃得合作伙伴的產(chǎn)品銷售品種，為沃得農(nóng)機(jī)下一步在旱田市場(chǎng)精耕細(xì)作打下了良好基礎(chǔ)。一位購買了沃得多功能谷物收割機(jī)的用戶，靠著收一季小麥、一季玉米，全年純掙17萬元。
豐富的產(chǎn)品資源也為經(jīng)銷商實(shí)施品牌專營并實(shí)現(xiàn)店面贏利提供了支撐與“人性動(dòng)力”。目前沃得已經(jīng)成國內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)目數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，2019年達(dá)到600多家，2019年?duì)I業(yè)收入502萬-1000萬元的經(jīng)銷商占38.79%，1001萬—5000萬元的占27.59%，分別較上年增長5.86%、—0.34%;而5001萬元以上的則占14.66%，比上一年勁增11.56%。吉林榆樹的一家經(jīng)銷商，今年僅銷售拖拉機(jī)就達(dá)到347臺(tái)。
實(shí)際上，沃得農(nóng)機(jī)更耀眼的是其行業(yè)內(nèi)幾無可匹敵的贏利能力，在2019年6成主流農(nóng)機(jī)企業(yè)陷入虧損泥潭的當(dāng)下，沃得農(nóng)機(jī)的利潤達(dá)到不可思議的16%左右。即便在農(nóng)機(jī)行業(yè)高速增長的前些年，農(nóng)機(jī)行業(yè)的平均利潤率也不超過8%。
多重跡象表明，沃得已經(jīng)在快速把先前在水稻收獲機(jī)上形成的經(jīng)驗(yàn)與領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)向其他細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行復(fù)制，“馬太效應(yīng)”端倪初現(xiàn)，市場(chǎng)資源、渠道資源、用戶資源、服務(wù)資源愈發(fā)集中，產(chǎn)品資源不斷豐富、產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升、制造成本進(jìn)一步攤薄，在諸多領(lǐng)域均呈現(xiàn)后來居上之勢(shì)。
親自接用戶電話的企業(yè)董事長
在農(nóng)機(jī)行業(yè)專家、中國農(nóng)機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長陳志看來，沃得有其成功密碼，其中有三點(diǎn)值得向行業(yè)企業(yè)推薦學(xué)習(xí)。一是精準(zhǔn)。沃得農(nóng)機(jī)在其30來年的發(fā)展歷程中很少見到其走彎路，公司在戰(zhàn)略決策與市場(chǎng)把握等方面均很精準(zhǔn)、沒出現(xiàn)過大的失誤，在研究客戶與市場(chǎng)方面做到了行業(yè)領(lǐng)先。二是快速。沃得決策快、行動(dòng)快，說干就干、一干就成，“在很多領(lǐng)域不給別人機(jī)會(huì)”。2019年，國家有關(guān)部門推進(jìn)了很多年的一個(gè)很復(fù)雜的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，沃得十幾天就搞出來了，體現(xiàn)了沃得“快魚吃慢魚”的一貫作風(fēng)。三是務(wù)實(shí)。沃得人很少高調(diào)喊口號(hào)，做事很踏實(shí)，他還透露，沃得董事長王偉耀只要在公司，天天往車間里跑。
而從沃得農(nóng)機(jī)總經(jīng)理朱林軍介紹可以看到，沃得特別善于抓住市場(chǎng)升級(jí)、國家政策與相對(duì)空白的細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。他在分析沃得2019年?duì)I業(yè)收入逆勢(shì)增長的原因時(shí)指出，一是沃得在傳統(tǒng)機(jī)型的性能優(yōu)化及配置提升，引導(dǎo)終端用戶由基本型產(chǎn)品逐漸往舒適型、高性能機(jī)型選購轉(zhuǎn)變;二是積極參與國家政策扶持性領(lǐng)域的產(chǎn)品推廣，如秸稈離田的系列打捆機(jī)、深松深翻大馬力拖拉機(jī)、高速插秧機(jī)、甘蔗收獲機(jī)等品銷量均得到增長;三是細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品投放，對(duì)營業(yè)貢獻(xiàn)率較高，如一機(jī)多用的半喂入打捆機(jī)、水稻分段式收獲機(jī)、雙軸打漿機(jī)等特殊作業(yè)環(huán)節(jié)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放與推廣。
沃得2019年進(jìn)入甘蔗收獲機(jī)，當(dāng)年即實(shí)現(xiàn)銷售100臺(tái)的好成績。以其每臺(tái)95萬元的銷售價(jià)格，就已為公司貢獻(xiàn)約1億元的銷售額。盡管與沃得總體銷售額相比微不足道，但是大家知道，盡管沃得比國內(nèi)同行產(chǎn)品要便宜二三十多萬元，因?yàn)槲值皿w系內(nèi)強(qiáng)大的規(guī)模化生產(chǎn)與批量化制造能力，沃得的獲利能力可能比其他還要高。
目前沃得又在氣勢(shì)洶洶進(jìn)入另一個(gè)雖算區(qū)域市場(chǎng)但附加值高的采棉機(jī)械領(lǐng)域。以沃得一向高舉高打的作風(fēng)，2020年，估計(jì)沃得又將在采棉機(jī)領(lǐng)域刮起一陣沃得旋風(fēng)。
一些人士認(rèn)為，沃得農(nóng)機(jī)還有一個(gè)重要特點(diǎn)是接地氣、對(duì)用戶負(fù)責(zé)，表現(xiàn)在無論是產(chǎn)品投放、價(jià)格制訂、市場(chǎng)營銷還是售后服務(wù)等方面皆如此。2019年，王偉耀一聲令下，把沃得農(nóng)機(jī)的售后服務(wù)響應(yīng)時(shí)間由過去的“6小時(shí)到位、24小時(shí)解決”改為“5小時(shí)到位、8小時(shí)解決”。盡管此舉讓其部下一度認(rèn)為不可能，但一年下來，基本實(shí)現(xiàn)了王偉耀的目標(biāo)。
在熟悉沃得農(nóng)機(jī)的朋友眼里，沃得還有一個(gè)難得而又公開的秘密——用戶服務(wù)有問題可以直接給集團(tuán)董事長王偉耀打電話，多年如此并一直延續(xù)至今。一家集團(tuán)產(chǎn)值超百億的企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)能親自接用戶的售后服務(wù)電話，這在很多企業(yè)里幾乎是不可想象的。
實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益與用戶收益的最大化
王偉耀認(rèn)為，未來幾年農(nóng)機(jī)市場(chǎng)仍然會(huì)持續(xù)低迷的態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)仍然會(huì)異常的激烈。盡管一騎絕塵，作為沃得掌舵人的王偉耀仍保持著難得的清醒。在這次會(huì)上他強(qiáng)調(diào)，在經(jīng)營工程中要保持“戒驕戒躁、如履薄冰”的危機(jī)意識(shí)，不管內(nèi)部生產(chǎn)組織、技術(shù)研發(fā)，還是外部銷售競(jìng)爭(zhēng)、三包服務(wù)，都應(yīng)該時(shí)刻保持憂患意識(shí)，切不可因?yàn)檠矍暗某煽兌凑醋韵?、滋生安于現(xiàn)狀的心態(tài)，從而喪失了工作的主動(dòng)性與積極性。
同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的當(dāng)天，須實(shí)事求是的去找差距、補(bǔ)短板、尋弱項(xiàng)，在不斷變幻的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)中，尊重同臺(tái)競(jìng)技者、尊重公司產(chǎn)品用戶，聚焦市場(chǎng)需求與用戶體驗(yàn)，最終達(dá)到提升沃得品牌市場(chǎng)占有率和知名度的目的，努力實(shí)現(xiàn)沃得農(nóng)機(jī)在“全程機(jī)械化”各產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的領(lǐng)先。
王偉耀還要求團(tuán)隊(duì)要時(shí)刻保持“狼性思維”。近幾年社會(huì)上冒出一個(gè)新詞叫“佛系營銷”，隨緣銷售、隨性銷售，與部分合作伙伴們的“坐商”行為一樣，缺乏主動(dòng)出擊的意識(shí)，這一思想切不可取。他稱，為了達(dá)到目標(biāo)拼盡全力，不達(dá)目的誓不罷休的“狼性思維”才是沃得所應(yīng)具備，“狼性思維”還要求公司員工要兼具強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神，發(fā)揮出群狼作戰(zhàn)的效應(yīng)、以達(dá)到事半功倍的效果。
市場(chǎng)瞬息萬變，農(nóng)機(jī)行業(yè)的格局在不斷更迭，用戶的潛在需求也在不斷改變。王偉耀還要求團(tuán)隊(duì)需始終保持敏銳的洞察力，不斷在變化中調(diào)整經(jīng)營理念和企業(yè)發(fā)展定位，在當(dāng)前農(nóng)業(yè)行業(yè)顯現(xiàn)頹勢(shì)的階段保持敏銳的市場(chǎng)洞察能力，不斷調(diào)整思維方式，深入挖掘出用戶的潛在需求，從而能制造出更為貼合用戶需求的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益與用戶收益的最大化。
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