2020-08-19 09:15:58
昌平區(qū)真順仕芳采摘園的草莓架下套種蔬菜。
對(duì)北京市種植業(yè)從業(yè)者來說，2020年是一個(gè)特殊的年份。上半年受新冠肺炎疫情影響，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一度按下“暫停鍵”，后期隨著疫情防控形勢(shì)好轉(zhuǎn)，產(chǎn)業(yè)漸漸啟動(dòng)恢復(fù)，走向正軌，從疫情陣痛中走出的新型經(jīng)營主體有反思，更有改變。
7月，糧經(jīng)作物產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系北京市創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)向全市中小種植戶、家庭農(nóng)場(chǎng)主、園區(qū)負(fù)責(zé)人發(fā)起了一份調(diào)查問卷：疫情給產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來了怎樣的變化、恢復(fù)生產(chǎn)需要哪些支持……帶著這些問題和回收的106份有效問卷，記者走進(jìn)京郊尋找種植業(yè)從業(yè)者思考的答案。
調(diào)整種植結(jié)構(gòu) 發(fā)展多品種種植，平衡生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
昌平區(qū)興壽鎮(zhèn)以種植草莓為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，對(duì)草莓種植戶來說，疫情期間草莓銷售受到“創(chuàng)傷”不小。種植草莓10多年的瑩瑩草莓園園主宋俊次介紹，春節(jié)過后是草莓大量上市期，草莓出現(xiàn)了短暫的滯銷情況。不僅如此，而且價(jià)格也一降再降，從春節(jié)前的每斤60元一直降至5月份的每斤10多元。“不能說賠多少錢，我家種植5個(gè)溫室的草莓，不算人工只能說不賺錢。”宋俊次說。
占地30畝的真順仕芳采摘園位于昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)，種植草莓、李子、櫻桃等水果。園主張仕芳告訴記者，以前草莓銷售以采摘和禮品銷售各占“半壁江山”，而今年春節(jié)后草莓銷售主要以線上訂單為主，而且價(jià)格也比往年便宜。在張仕芳看來，做農(nóng)業(yè)投入是固定的，收益卻是不固定的。單一品種種植受周期影響，再加上不可預(yù)知的特殊情況，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)比較大。如果一年四季有連續(xù)的4-5個(gè)品種，可以降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。
在瑩瑩草莓園的草莓溫室里，雖然記者已看不見草莓的蹤影，但立體栽培的草莓架上套種的紅薯已經(jīng)成熟，剛剛挖出來的紅薯又大又嫩。宋俊次介紹，昌平草莓采摘時(shí)間為每年12月上旬至次年5月上旬，在草莓生長(zhǎng)的中后期，農(nóng)戶選擇套種紅薯來增加收益。“今年嘗試草莓套種紅薯模式，400平方米的溫室共種植500棵薯苗。3月21日種，7月25日左右就可以上市銷售。根據(jù)今年市場(chǎng)行情，再除去損耗，預(yù)計(jì)純利潤在4000元左右。這4000元就相當(dāng)于第二年的草莓苗錢。”宋俊次高興地說。
宋俊次認(rèn)為，種植品種還是多樣化更好，草莓雖然收益高，但有半年的周期，在草莓休整期如果能夠有其他應(yīng)季蔬菜和水果供應(yīng)，就可以常年與和客戶保持聯(lián)系，容易形成穩(wěn)定的客戶群。
創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)草莓栽培崗位專家宗靜介紹，為了充分利用棚室空間，提高棚室利用率，豐富采摘作物種類，增加農(nóng)民收益，近幾年，創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)開展了大面積、多種類、多品種、多形式的草莓套種高效生產(chǎn)模式示范，套種洋蔥、羽衣甘藍(lán)、鮮食玉米等作物10類20余個(gè)品種，畝增收可達(dá)3000元-5000元。
問卷調(diào)查結(jié)果顯示，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，63.21％的被調(diào)查者愿意做出一些改變。74.36％的被調(diào)查者愿意發(fā)展以草莓套種其他作物模式，為客戶提供多品種選擇。大多數(shù)生產(chǎn)者將草莓作為優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品種植的意愿沒有改變，占比66.04％。
改變固有觀念 既重生產(chǎn)，又要走出去尋找客戶
調(diào)查問卷結(jié)果顯示：以草莓為例，93.4％的被調(diào)查者反映存在銷量下降的情況，其中下降20％以下和下降20％-50％（不含50％）的分別占33.96％、37.74％，有21.7％的被調(diào)查者銷量下降超過50％。
記者發(fā)現(xiàn)，受訪者都表現(xiàn)出對(duì)銷售和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用知識(shí)的渴望，此次疫情改變了種植者的理念，將只注重生產(chǎn)坐等消費(fèi)者上門的生產(chǎn)理念改為既重生產(chǎn)又要學(xué)會(huì)走出去尋找客戶的營銷理念。
宋俊次告訴記者，過去草莓采摘占整個(gè)銷售的80％，主要在家等著客戶上門。今年必須改變固有觀念，既要維護(hù)好老客戶，又要積極走出去拓展新客戶。草莓銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上為主，主要是社區(qū)團(tuán)購。
“因?yàn)橐咔?，采摘體驗(yàn)幾乎停擺。以前的銷售方式不適合了，所以就與第三方線上平臺(tái)合作，以微信群和團(tuán)購銷售為主。”張仕芳和宋俊次持相同觀點(diǎn)。
調(diào)查問卷結(jié)果也顯示，受疫情期間運(yùn)輸?shù)挠绊懀^大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為最需要在銷售渠道和銷售方式上做出改變，認(rèn)為疫情對(duì)消費(fèi)者今后的購買途徑和理念產(chǎn)生了影響，其中84％的被調(diào)查者認(rèn)為采摘比例會(huì)降低，48％的被調(diào)查者認(rèn)為快遞比例會(huì)增加，47％的被調(diào)查者認(rèn)為團(tuán)購比例會(huì)增加。
對(duì)于未來的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式，多數(shù)被調(diào)查者看好以微信群發(fā)展團(tuán)購，建立自己忠實(shí)的客戶群，占比57.55％，13.21％的被調(diào)查者看好改變銷售手段，通過電商平臺(tái)發(fā)展“一站式”銷售。
北京農(nóng)學(xué)院教授劉瑞涵告訴記者，銷售方式的轉(zhuǎn)變會(huì)促進(jìn)生產(chǎn)者通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式來適應(yīng)，比如以間作套種等產(chǎn)品多樣化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，分散銷售風(fēng)險(xiǎn)。無論北京農(nóng)產(chǎn)品還是外地農(nóng)產(chǎn)品，生產(chǎn)者采用的主要銷售方式，都與其自身的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量及其營銷能力等多種因素的差異而各不相同。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)對(duì)接社區(qū)和微信群團(tuán)購，是降低單位產(chǎn)品物流成本，進(jìn)而獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及培養(yǎng)客戶忠誠度的重要銷售渠道。該類渠道的有效開拓，重要前提是生產(chǎn)端具有一定的生產(chǎn)規(guī)模和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，據(jù)此才能保證供給量滿足需求，也有利于提升消費(fèi)者的滿意度。
優(yōu)質(zhì)才能優(yōu)價(jià) 品質(zhì)為本，守護(hù)品牌價(jià)值
天意蔬果綠色種植基地占地120多畝，種植應(yīng)季蔬菜，全年種植蔬菜品種可達(dá)70多個(gè)。4年來，基地負(fù)責(zé)人楊勃一直秉承綠色健康的發(fā)展理念，采取會(huì)員制的銷售方式。目前，園區(qū)年卡會(huì)員達(dá)到700多個(gè)，加上月卡、季卡、半年卡會(huì)員超過1000人。
楊勃告訴記者，在園區(qū)的銷售比例中，會(huì)員制占60％以上。會(huì)員的定位不是白領(lǐng)，而是想在家做飯、在家看孩子的老年群體，他們對(duì)高品質(zhì)餐桌有需求。園區(qū)按照綠色標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)和管理，定期請(qǐng)第三方進(jìn)行農(nóng)殘檢測(cè)，隨時(shí)讓會(huì)員來園區(qū)查看，以品質(zhì)贏得會(huì)員的心。
時(shí)下，直播帶貨熱度不減，楊勃也嘗試與自媒體、騰訊視頻等媒介合作。“我直播的目的是做綠色健康理念的精準(zhǔn)推薦，讓種菜的人能種，讓吃菜的人敢吃。我更看重產(chǎn)品的品質(zhì)，更注重宣傳體驗(yàn)式銷售模式和打造‘綠色餐桌’的初衷。”
鑫城緣合作社理事長(zhǎng)崔天鋆介紹，今年合作社有1700多個(gè)溫室，銷售草莓約12萬斤，銷售方式上主要是與第三方平臺(tái)合作，通過微信群、社區(qū)直通車等方式及合作社原有的客戶渠道。“我們也嘗試過開網(wǎng)店或者直播帶貨，但是效果不是很理想，主要是因?yàn)槿狈I(yè)人才。”崔天鋆認(rèn)為，專業(yè)人該做專業(yè)事，作為生產(chǎn)者，直播帶貨并不擅長(zhǎng)，但是生產(chǎn)者卻能實(shí)實(shí)在在地種出安全放心的農(nóng)產(chǎn)品。在昌平草莓這個(gè)區(qū)域品牌下，合作社也在做自己的獨(dú)立品牌，未來合作社的重點(diǎn)依然會(huì)把產(chǎn)品品質(zhì)放在第一位。
“與銷量相比，我更看重‘昌平草莓’區(qū)域公共品牌的價(jià)值，因?yàn)橹挥泻玫钠焚|(zhì)，才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)價(jià)。”宋俊次說。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著社會(huì)和市場(chǎng)秩序漸漸恢復(fù)，大多數(shù)被調(diào)查者希望政府能夠給予資金和項(xiàng)目補(bǔ)貼，快速恢復(fù)生產(chǎn)。一是提高產(chǎn)銷對(duì)接效率，以政府名義統(tǒng)一對(duì)外推廣和銷售，幫助對(duì)接大客戶，形成穩(wěn)定客源。二是幫助農(nóng)民提高信息化應(yīng)用能力，尤其是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的了解和應(yīng)用，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)供求信息的了解和國家農(nóng)業(yè)相關(guān)政策的掌握，優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營決策，開展電子商務(wù)。三是提高農(nóng)業(yè)智能管理技術(shù)水平，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。希望政府進(jìn)一步加快公共信息服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，整合惠農(nóng)政策、供求信息、營銷服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)資源，提升北京農(nóng)業(yè)的品牌價(jià)值。
曾詩淇 記者 李銳
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