2020-09-09 17:49:22
“雞蛋兩元一個(gè)，雞鴨208元一只，枇杷30多元一斤，都是當(dāng)?shù)赝匈u(mài)價(jià)的三倍多。”浙江衢州的饒勝男曾是莫斯科碩士留學(xué)生，2013年，她放棄留學(xué)與工作，回鄉(xiāng)照顧出車(chē)禍的母親，同時(shí)管理家庭的農(nóng)場(chǎng)。一年多的時(shí)間就讓父母連續(xù)虧損多年的農(nóng)場(chǎng)扭虧為盈，去年經(jīng)她的手銷(xiāo)售出去的農(nóng)產(chǎn)品足足有50萬(wàn)斤，銷(xiāo)售額1700多萬(wàn)元！
來(lái)看看這個(gè)海歸姑娘——饒勝男是如何在農(nóng)場(chǎng)里“開(kāi)掛”的。
第一招：多不如專(zhuān)，多不如精
父母把管理農(nóng)場(chǎng)的工作交給饒勝男后，她干的第一件事情就激怒了父親。她趁父親午睡時(shí)把他種植多年的梨樹(shù)、櫻桃樹(shù)等上百棵果樹(shù)全砍了，“如果跟他說(shuō)的話(huà)，可能他不會(huì)同意，我就先砍后奏了。”父親氣得好幾天沒(méi)搭理她。此外，她花7萬(wàn)元買(mǎi)了一臺(tái)智能割草機(jī)，還瞞著父母把他們辛苦養(yǎng)肥的十幾頭豬全賣(mài)了。
為此，父母與她大吵了一架。
饒勝男有自己的理由，350畝的農(nóng)場(chǎng)種植了多種果樹(shù)又養(yǎng)了5種的動(dòng)物，太過(guò)雜亂，管理難，品質(zhì)低，產(chǎn)品不好賣(mài)。她認(rèn)為“多不如專(zhuān)、多不如精”，應(yīng)該專(zhuān)心打造幾款精品出來(lái)，擱今天講這叫爆款。衢州市的氣候和地理環(huán)境非常適合白枇杷生長(zhǎng)，果大皮薄汁多，是遠(yuǎn)近聞名的特產(chǎn)。饒勝男決定把它作為農(nóng)場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品！白枇杷五六月份成熟，為充足利用資源，她又盯上了9-10月結(jié)果的獼猴桃，兩款水果錯(cuò)季上市，中間也有充足的時(shí)間精細(xì)管理，確保品質(zhì)。
此外，考慮到樹(shù)下空間閑置，饒勝男又購(gòu)買(mǎi)了幾種市場(chǎng)上俏銷(xiāo)的雞鴨品種散養(yǎng)，合理利用空間，雞鴨糞便還可以給果樹(shù)施肥，形成立體種養(yǎng)模式。
點(diǎn)評(píng)：此招難度在于改革，不僅得看你是否有精準(zhǔn)的判斷力，挑出合適的拳頭產(chǎn)品，還得看你是否有魄力，是否敢于創(chuàng)新思維突破阻力。
第二招：南瓜養(yǎng)雞，土雞蛋更受歡迎
與別家農(nóng)場(chǎng)飼料喂養(yǎng)或放養(yǎng)不同，饒勝男家農(nóng)場(chǎng)的雞吃的是南瓜。她通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)土雞蛋更喜歡蛋黃偏黃一點(diǎn)的，而以前父母的雞蛋蛋黃發(fā)白。饒勝男請(qǐng)教專(zhuān)家，找到了喂南瓜的方法。“通過(guò)多次的實(shí)驗(yàn)對(duì)比，我們的土雞蛋打出來(lái)的蛋黃非常飽滿(mǎn)，蛋白呈凝固狀，水煮對(duì)半切開(kāi)的效果非常明顯。”以前父母的雞蛋論斤賣(mài)，饒勝男卻是按個(gè)賣(mài)，一枚就要兩元，雞鴨一只就定價(jià)208元。
點(diǎn)評(píng)：此招易學(xué)，但難度在于如何把高價(jià)高質(zhì)量的產(chǎn)品賣(mài)給愿意買(mǎi)的客戶(hù)。
第三招：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，吸引顧客
2014年6月，饒勝男自己掏錢(qián)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐臄z影師來(lái)農(nóng)場(chǎng)給她拍照、拍視頻。原來(lái)饒勝男盯上了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，她把農(nóng)場(chǎng)的各種照片和視頻發(fā)到朋友圈、視頻網(wǎng)站等平臺(tái)，每天堅(jiān)持更新，吸引別人的關(guān)注。
古靈精怪的性格，新鮮有趣的分享，讓她很快有了名氣！“經(jīng)常去關(guān)注一下饒勝男的朋友圈。今天母雞下蛋了，明天枇杷可以采摘了，有空的時(shí)候就會(huì)去參與，偶爾買(mǎi)點(diǎn)水果。”饒勝男的顧客范慧萍說(shuō)。
點(diǎn)評(píng)：此招難度在于個(gè)人特征是否明顯，能否吸引顧客關(guān)注，產(chǎn)生粘合度。
第四招：發(fā)掘市場(chǎng)，精準(zhǔn)目標(biāo)
2016年初，饒勝男與丈夫在梳理之前三年來(lái)所有的網(wǎng)絡(luò)訂單時(shí)，發(fā)現(xiàn)：三年的訂單，85%都指向了同一類(lèi)家庭——有孩子的家庭。一家當(dāng)中給誰(shuí)花錢(qián)最舍得？絕大部分的回答都會(huì)是孩子。父母都想在自己的能力范圍之內(nèi)給孩子最好的，尤其是食品方面。這給饒勝男指明了一個(gè)方向：親子市場(chǎng)！她與許多兒童興趣班合作，根據(jù)不同季節(jié)設(shè)計(jì)了不同的親子活動(dòng)，吸引家長(zhǎng)帶孩子參加。
饒勝男會(huì)加參加活動(dòng)的家長(zhǎng)的微信，向他們介紹農(nóng)場(chǎng)的家庭產(chǎn)品套餐，套餐里有當(dāng)季水果和雞、鴨、雞蛋，家長(zhǎng)只要在線(xiàn)上平臺(tái)填好需求量和地址，她就會(huì)定期給客戶(hù)發(fā)貨。
憑著精準(zhǔn)定位親子市場(chǎng)和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓越來(lái)越多的家庭成為她的客戶(hù)，農(nóng)場(chǎng)名氣也更大了。2016年還被評(píng)為浙江省省級(jí)優(yōu)秀家庭農(nóng)場(chǎng)。
點(diǎn)評(píng)：此招難度在于是否有人陪你一起梳理過(guò)去幾年的訂單，并從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。
第五招：合作共贏，聯(lián)合起來(lái)賺得多
2016年6月，饒勝男把自己的客戶(hù)帶到別人的農(nóng)場(chǎng)里去，家人和朋友都感到不可思議。但出乎所有人預(yù)料，這樣做不但沒(méi)讓饒勝男的生意受到影響，反而讓她的銷(xiāo)售額猛增。
“現(xiàn)在是一個(gè)開(kāi)放的時(shí)代，要合作才能共贏。”饒勝男認(rèn)為每個(gè)農(nóng)場(chǎng)小而精，如果把這些農(nóng)場(chǎng)串聯(lián)起來(lái)打造成旅游線(xiàn)路，比自家的小農(nóng)場(chǎng)吸引力大多了，單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)發(fā)展。不同季節(jié)設(shè)計(jì)不同的旅游線(xiàn)路，每到一個(gè)農(nóng)場(chǎng)游玩都是免費(fèi)的，如果購(gòu)買(mǎi)一些農(nóng)產(chǎn)品帶回去，就得游客自己掏錢(qián)了。
饒勝男通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，吸引了很多衢州市的游客，人流量大了，她的農(nóng)場(chǎng)自然更火了，2017年她的農(nóng)場(chǎng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到了300多萬(wàn)元。
點(diǎn)評(píng)：此招難度在于是否能放開(kāi)眼界，領(lǐng)悟“合作”二字，達(dá)到“共贏”結(jié)果。
饒勝男做農(nóng)業(yè)的這幾年，找出了拳頭產(chǎn)品，立足市場(chǎng)，讓出利潤(rùn)去合作，把市場(chǎng)做大，預(yù)售先行改變了農(nóng)產(chǎn)品被動(dòng)的銷(xiāo)售方式，帶領(lǐng)上百戶(hù)農(nóng)民脫貧致富。她靠的是不斷對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)產(chǎn)品做出梳理，找到適合的客戶(hù)群，憑借獨(dú)特的“生意經(jīng)”走上了致富路。
斐志平
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